Các chương trình quảng cáo lôi kéo bạn bè rất phổ biến, nhưng có thể khó mà thuyết phục mọi người giới thiệu với bạn bè mình. Mọi người thường ngại làm thế, và một số nghiên cứu do hai viện sĩ người Mỹ (Leon Festinger và James M. Carlsmith) thực hiện vào thập niên 50 đã tìm được một hiện tượng thú vị: người được trao thưởng nhiều do thuyết phục được bạn bè làm gì đó thường ÍT có khả năng thành công hơn so với người được trao thưởng ít. Nguyên nhân là do bản thân người được trao thưởng ít đã bị thuyết phục nên sẽ thuyết phục được – còn người được trao thưởng nhiều làm vậy là vì phần thưởng.

Trong nhiều trường hợp, trao thưởng cho người nào đó để giới thiệu sản phẩm khiến họ cảm thấy như đang bán đứng tình bạn – không phải là kết quả công ty mong muốn, vậy mà nhiều kế hoạch lôi kéo bạn bè lại làm đúng như thế, dùng những phần thưởng thật lớn để thuyết phục mọi người giới thiệu với bạn bè.

Ý tưởng

Laphroaig là rượu whisky tinh thuần được chưng cất trên đảo Islay. Đây là loại rượu nồng độ cực mạnh, nên quá nặng “đô” đối với một số người, còn đối với những người khác thì đây là món ngon hiếm có. Hiển nhiên chất lượng đi đôi với giá tiền – nhưng đối với những người hâm mộ thì giá tiền hoàn toàn xứng đáng.

Hãng rượu thành lập tổ chức “Bạn hữu của Laphroaig” để người hâm mộ có thể gia nhập. Theo chu kỳ, hãng rượu sẽ hỏi “các bạn hữu” tên của ba hoặc bốn người bạn để gửi một chai whisky nhỏ làm quà. Người “bạn hữu” chẳng được lợi gì trong này – người khác nhận được whisky mà. Điều hãng rượu làm giúp gia tăng số lượng người biết đến sản phẩm, với lợi thế đi kèm là “các bạn hữu” thường chọn những người họ biết sẽ ưa thích sản phẩm. Hiển nhiên cũng có vài người lợi dụng cơ chế này – chọn ba người bạn ghét uống rượu nhằm muốn đoạt ba chai rượu whisky nhỏ là một khả năng có thể xảy ra – nhưng nhìn chung mọi người đều rất công bằng, bởi vì dù sao đây cũng là lời mời chào rất hào phóng.

Ý tưởng này có thể được triển khai theo những cách khác – ngân hàng có thể đề nghị tặng 25 bảng làm tiền ký quỹ trong tài khoản của người bạn, phòng tập thể dục có thể đưa ra ngày “đi với bạn” kèm theo quà hoặc giảm giá cho người bạn nếu anh ta hoặc cô ta gia nhập phòng tập, khách sạn có thể cấp một phòng miễn phí cho người bạn.

Thực hành

  • Tặng phẩm nên là món khiến bạn bè của khách hàng đánh giá cao và có ích.
  • Phần thưởng dành cho người giới thiệu chính là lời cảm ơn từ bạn bè họ – thông thường không cần phải tặng gì cho người giới thiệu cả.
  • Phần thưởng cần phải liên quan trực tiếp đến sản phẩm – ví dụ như hàng mẫu hoặc một khoảng thời gian dùng thử.
  • Nếu bạn trao thưởng cho người giới thiệu, hãy tặng món gì mà họ có thể chia sẻ với bạn bè.
DMCA.com Protection Status