Có một câu châm ngôn xưa của giới bán hàng: công việc này không phải là bán hàng mà là tạo ra khách hàng. Hàm ý là việc kinh doanh mà bạn có được trong dài hạn quan trọng hơn là bám vào một giao dịch đơn lẻ của hôm nay, và chắc chắn có một lý do chính đáng trong quan điểm này. Thỉnh thoảng triết lý này có thể bị đưa đến cực đoan, nhưng vẫn có ý nghĩa.

Để tôi nói thêm về ý tưởng này bằng cách tóm lược một trải nghiệm của tôi với công ty điện thoại Vodafone. Tôi vừa mới mất hai tiếng đồng hồ trong đời để cuối cùng thì phát hiện ra rằng công ty này không thể cung cấp cái mà tôi cần. Tôi đã đến một cửa hàng địa phương để hỏi và được bảo rằng công ty này có thể đáp ứng yêu cầu của tôi, nhưng phải đến một cửa hàng lớn hơn. Tôi gửi email cho công ty này và (rốt cuộc) nhận được thư trả lời nói rằng họ có thể đáp ứng. Ở London một lúc sau, một cửa hàng khác nói với tôi là vấn đề của tôi chỉ có thể giải quyết bằng cách gọi điện thoại đến công ty. Khi trở về nhà, tôi gọi điện. Không ai cần tất cả những chi tiết sau: giữ máy lâu bất tận, dăm ba lần chuyển cuộc gọi, rồi tôi yêu cầu được nói chuyện với một người quản lý, thì cuối cùng tôi được trả lời rằng công ty không đáp ứng được điều mà tôi cần. Bạn có thể đoán được trải nghiệm này có ảnh hưởng như thế nào đến khả năng tôi làm ăn với Vodafone trong tương lai, đặc biệt là khi cuối cuộc gọi tôi không úp mở về ý định viết về trải nghiệm này, và đưa cho người tiếp điện thoại số máy của tôi để biết đâu có lúc một người nào đó gọi cho tôi và cố điều chỉnh mọi thứ cho đúng. Nhưng tôi đã không nhận được cuộc gọi nào.

Ý tưởng

Của công ty điện thoại di động Orange…

Sau sự cố trên, tôi gọi điện thoại cho Orange. Chỉ mất một cuộc điện thoại, một người, và vài phút. Tôi được giải thích kỹ càng, với một lời khuyên rất chân thành – và ý tưởng là ở đấy – rằng tôi không nên mua bất cứ thứ gì vào lúc này. “Chi phí không đáng cho thứ ông muốn mua,” tôi được trả lời. “Ông sẽ thấy rằng nó không phải là thứ đáng giá.” Không chỉ không bán cho tôi một thứ gì đó, mà người ta rõ ràng lại còn khuyên tôi không nên mua thứ đó! Kỹ thuật sẽ đáp ứng nhu cầu của tôi trong tương lai, và đoán xem tôi sẽ hỏi mua thứ đó ở đâu.

Thực hành

Người bán hàng của công ty Orange đã hy sinh một cơ hội bán hàng trong hiện tại để bán được thứ lớn hơn trong tương lai – và để đưa ra một lời tư vấn tốt trong lúc đó (và trong cả trang web này nữa!). Bài học đã rõ ràng: khách hàng dường như sẽ quan tâm và mua hàng của những người có cách bán hàng như trên.

DMCA.com Protection Status