Việc học cách phát hiện những lời nói dối nguy hiểm trong các cuộc đàm phán sẽ cho phép gạt bỏ những lời nói dối đó và đảm bảo có được những kết quả hài lòng cho tất cả các bên liên quan.

Ý tưởng

Giáo sư của trường thương mại Harvard (HBS), James Sebenius là chuyên gia trong lĩnh vực đàm phán phức tạp. Vào năm 1993, HBS đưa đàm phán trở thành một khóa học bắt buộc trong chương trình MBA của trường, và thành lập khoa đàm phán.

Sebenius chỉ ra sáu sai lầm dẫn đến sự thất bại của nhiều cuộc đàm phán. Bằng cách tránh các sai lầm này, bạn có thể đàm phán thành công. Những cạm bẫy này, được đăng trên tạp chí Harvard Business Review, là:

  • Phớt lờ các vấn đề của phía bên kia. Nếu bạn không hiểu các vấn đề mà đối tác đang cố vượt qua, bạn sẽ không thể đưa ra được giải pháp tốt nhất.
  • Để giá cả che lấp các mối quan tâm khác. Rất dễ chỉ tập trung vào giá cả. Hãy chắc chắn rằng bạn không bỏ qua các yếu tố quan trọng khác – chẳng hạn như việc tạo ra một quan hệ làm việc tích cực, sự tín nhiệm, một hợp đồng hữu nghị giữa hai bên, và một quy trình thực hiện thỏa thuận tôn trọng và công bằng cho mọi người.
  • Để cho các quan điểm loại bỏ lợi ích. Bất chấp sự tồn tại của các quan điểm đối kháng, vẫn có thể có các lợi ích tương thích được. Thay vì cố gắng thuyết phục người khác từ bỏ một quan điểm cụ thể nào đó, có thể sẽ hữu ích hơn khi phát triển một thỏa thuận thỏa mãn được nhiều loại lợi ích đa dạng.
  • Tìm kiếm quá nhiều điểm chung. Các điểm chung có thể giúp ích cho đàm phán, nhưng các lợi ích khác nhau có thể khiến hai bên đạt được điều gì đó từ thỏa thuận.
  • Bỏ qua BATNA, viết tắt của của cụm từ “best alternative to a negotiated agreement” (lựa chọn thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đã được đàm phán): các lựa chọn mà bạn sẽ phải đối mặt nếu thỏa thuận thất bại. Bằng cách phân tích các triển vọng của bạn – và các triển vọng của đối tác – bạn có thể quyết định được nên đưa ra điều gì trong đàm phán và khi nào đưa nó ra.
  • Không điều chỉnh được tầm nhìn sai lệch. Có hai loại thành kiến có thể ảnh hưởng đến đàm phán – thành kiến về vai trò và nhận thức thiên lệch. Thành kiến về vai trò (bẫy tìm kiếm chứng cứ biện minh) là xu hướng diễn dịch thông tin theo những cách có lợi cho mình, và đánh giá quá cao cơ hội thành công của bạn, trong khi nhận thức thiên lệch (bẫy tự tin quá mức) là xu hướng tự tôn quan điểm của chính mình trong khi xem thường đối phương. Bạn có thể vượt qua những thành kiến này bằng cách đặt mình vào vị trí của “đối phương”.

Thực hành

  • Một sự thông hiểu các mong muốn và triển vọng của người khác là rất cần thiết để có thể thuyết phục những người này rằng tại sao họ nên đồng ý với đề xuất của bạn. Thăm dò quan điểm của họ với những điều đó.
  • Tìm hiểu một cá nhân hay công ty trước khi đàm phán. Đừng hạn chế việc tìm kiếm thông tin liên quan trực tiếp đến thỏa thuận – một kiến thức rộng lớn về ngành nghề, các mục đích của công ty, và điều kiện thị trường mà tổ chức đó đang đối mặt sẽ cho bạn thêm sức mạnh trong các cuộc đàm phán.
  • Đừng cảm thấy là cần phải hùng hổ quá mức. Hãy tỏ ra bạn là một người đàm phán vững vàng, nhưng hãy nhớ rằng sự thông hiểu lẫn nhau và quan hệ vững chắc sẽ mang lại những phần thưởng lớn.
  • Thực hiện một phân tích toàn diện về thỏa thuận tiềm năng cho phép cả hai bên đều có lợi, mà không bên nào phải chấp nhận thua thiệt.
DMCA.com Protection Status