Đôi khi rất khó tiếp cận trực tiếp với khách hàng tiêu dùng, nhất là khi bạn muốn định hướng sản phẩm thành chuẩn của ngành. Thuyết phục tất cả các khách hàng khác nhau đó chấp nhận sản phẩm của bạn là không thể vì tất cả họ phải đồng ý cùng một lúc – và mỗi người (chẳng có gì lạ) thường hay nói họ sẽ đồng ý nếu tất cả những người khác đồng ý.

Nhiều công ty chỉ biết đặt niềm tin vào vận may và quảng cáo thuyết phục, như trường hợp giữa Betamax và VHS (cạnh tranh về hệ thống video gia đình) vào thập niên 70 và 80. Cuối cùng VHS đã giành thắng lợi, mặc dù, Betamax có công nghệ tiên tiến hơn trong nhiều mặt. Tốt hơn là hãy tìm hiểu xem ai là người tác động (hoặc kèo nài) các công ty khác chọn sản phẩm làm chuẩn.

Ý tưởng

Vào năm 1868, George Westinghouse phát minh ra thắng hơi. Đây là một phát triển quan trọng, vì đường sắt trải khắp nước Mỹ và cả phần còn lại của thế giới. Xe lửa dễ chạy, nhưng khó dừng – nếu chỉ đặt thắng ở đầu máy xe lửa, các toa tàu sẽ bị trật đường rầy, và (đối với đoàn tàu dài) cũng sẽ xảy ra tình huống tương tự nếu chỉ đặt thắng ở cuối đoàn tàu. Để an toàn, thắng cần được bố trí dọc theo chiều dài đoàn tàu, nhưng hệ thống đòn bẩy hoặc dây cáp lại không đủ nhạy.

Tuy nhiên, vì mỗi toa tàu hoặc xe hàng phải đi qua những đoạn đường rầy thuộc nhiều công ty hỏa xa khác nhau khi băng qua nước Mỹ nên hệ thống của Westinghouse cần phải được mọi công ty hỏa xa chấp nhận. Thế nghĩa là mỗi bộ phận của chiếc xe lửa có thể dính đến bất kỳ một công ty khác nào đó, bao gồm cả hệ thống thắng. Nhưng làm sao thuyết phục hàng tá công ty chấp nhận hệ thống mới?

Westinghouse nghiên cứu tuyến đường sắt trải khắp nước Mỹ và phát hiện ra mối liên kết chính của ngành vận tải đường sắt. Đó chính là Chicago, nơi tuyến đường sắt miền Tây đem gia súc từ các thảo nguyên đến những lò mổ, và tuyến đường sắt đến các thành phố miền Đông đem thịt lên bàn ăn ở New York, Philadelphia, và Boston. Cũng những tuyến đường này lại chở hàng hóa từ miền Đông đến những thị trấn và nông trại ở miền Tây.

Burlington Railroad là công ty khai phá miền Tây, vận hành xe lửa chạy qua thảo nguyên: nếu Burlington chấp nhận hệ thống mới, đường sắt miền Đông sẽ phải thuận theo, hoặc phải dở hàng ra và chất lại lên xe tải tại Chicago. Sau khi tiến hành chạy thử một loạt, Westinghouse thuyết phục được Burlington dùng hệ thống thắng hơi – từ đó buộc mọi công ty hỏa xa khác hoạt động ở Mỹ phải làm y hệt. Dù nhiều kỹ sư vẫn tin rằng thắng chân không tốt hơn thắng hơi của Westinghouse, vì nó nhạy hơn – thành công của Westinghouse chính là đã trở thành tiêu chuẩn của ngành.

Thực hành

  • Phải bảo đảm bạn nhận ra được khách hàng trọng điểm thực sự.
  • Sẵn sàng nhượng bộ nếu cần – khách hàng trọng điểm thích chứng tỏ họ là chìa khóa cho sự thành công của bạn, và sẽ đàm phán gay gắt.
  • Tất cả trứng của bạn đều cho vào một rổ – đừng đánh rơi rổ nhé!
  • Bản thân sản phẩm tiên tiến là chưa đủ: sản phẩm kém hơn vẫn có thể thành công nếu nó trở thành tiêu chuẩn.
DMCA.com Protection Status