Thỉnh thoảng, với một số sản phẩm, tốt hơn hết là bạn không nên nói về nó mà nên cho thấy – chứng tỏ – là nó hoạt động. Dù đó là một cái máy photocopy hay là một chiếc xe hơi mà bạn để cho khách hàng tiềm năng lái thử, các nguyên tắc đều giống nhau.
Ý tưởng
Nhiều người không làm tốt việc trình diễn vận hành sản phẩm. Nhưng ở đây tôi nhớ đến trong đầu sản phẩm của Panasonic, và một buổi trình diễn vận hành của hãng này được tổ chức rất hoàn hảo mà tôi từng xem…
Điều gì là nhân tố quan trọng nếu một buổi trình diễn vận hành được tổ chức để tạo cơ hội bán hàng thành công? Một quy tắc bán hàng cơ bản đã được áp dụng ở đây. Bạn phải tập trung vào nhu cầu, duy trì sự quan tâm (có lẽ không phải mọi thứ bạn đưa ra sẽ có cùng một mức độ quan tâm đối với khách hàng của bạn, và sự diễn tập toàn diện các tính năng có lẽ là không cần thiết, hay không được đánh giá cao), thực hiện đầy đủ những việc quan trọng theo cấu trúc giải thích trước rồi nêu kết quả sau, và trên tất cả là hãy nói về lợi ích của sản phẩm. Mục đích là khiến mọi người hình dung được cách sử dụng thứ gì đó. Vì vậy mà hãy nhớ:
- Lắp đặt nhanh. Đảm bảo là bạn có mọi thứ sẵn sàng. Bạn có chìa khóa chưa, và công tắc đã được bật lên chưa?
- Thực hiện một cách dễ hiểu. Điều này rất quan trọng. Trình diễn vận hành có thể bị giảm hiệu quả vì cách dùng các từ chuyên ngành, các câu nói cầu kỳ và cách tổ chức lộn xộn. Thỉnh thoảng còn có một cuộc thảo luận quá dài về những chi tiết không liên quan. Mọi thứ phải được giải thích thật rõ ràng để nó trong như pha lê. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn thấy dễ hiểu, đó là một tín hiệu tốt. Khơi gợi sự tưởng tượng có thể nhanh chóng tạo thành một bức tranh có ảnh hưởng mạnh.
- Cuộc trình diễn phải diễn ra suôn sẻ! Bất cứ thứ gì không hoạt động được như bạn nói, thì từ góc nhìn của khách hàng là bạn có vấn đề rồi, và điều đó cũng khá đúng đấy. Kinh nghiệm là mọi việc phải được thực hiện mượt như nhung.
- Hãy làm cho khách hàng cảm thấy được. Mọi thứ phải được thực hiện không chỉ là để họ “cảm nhận được một điều gì đó” về mặt tổng thế, mà còn là để họ có thể hình dung chính xác làm thế nào để sở hữu được sản phẩm và dùng nó.
- Diễn đạt điều bạn muốn – và điều khách hàng muốn.
Nếu khách hàng yêu cầu bạn thao diễn điều gì đó đặc biệt, hãy đảm bảo rằng bạn có thể cho thấy những gì bạn trình diễn đáp ứng được yêu cầu của họ.
Thực hành
- Suốt quá trình trình diễn vận hành, điều cần được nhấn mạnh nhất là phải chứng minh. Bạn không chỉ nói về những gì bạn cung cấp, mà bạn có thể cho thấy điều đó, và khách hàng tiềm năng có thể thử nó – vì thấy thì mới tin mà.
- Bạn phải thực hiện để đảm bảo mọi thứ chính xác như bạn muốn. Có rất ít cơ hội thứ hai để bán hàng, và trong rất ít phần của quá trình bán hàng điều này là phù hợp hơn cả khi bạn biểu diễn vận hành một thứ nào đó theo cách đó.
- Thời gian bỏ ra trước buổi trình diễn vận hành để kiểm tra mọi thứ là thời gian rất đáng tiêu phí.