Một khó khăn mà vài người bán hàng gặp phải là quyết định xem nên nói bao nhiêu về sản phẩm hay dịch vụ của họ. Thực tế thường không phải là điều ta chọn lựa: ngày càng có nhiều khách hàng đặt ra các hạn chế về thời gian bằng cách này hay cách khác. Bạn có thể khôn khéo xem việc giới hạn thời gian này là dàn xếp được, nhưng ngay cả khi bạn tán đồng điều này thì vẫn có những thứ bị giới hạn về thời gian, nếu không phải là khách hàng tiềm năng quá quan tâm đến mức họ kéo dài thời gian này ra, một cách chính thức hay không chính thức. Ngoài thực tế đó, làm thế nào bạn dự liệu được nên nói bao nhiêu?
Ý tưởng
Từ một nghiên cứu do M62 Visual Communications Ltd thực hiện…
Hầu hết các ý tưởng được đưa ra trong quyển sách này đều dựa chủ yếu trên quan sát thực tế, nhưng ý tưởng sau đây thì lại dựa trên một nghiên cứu. Công ty M62 Visual Communications Ltd chuyên về hỗ trợ việc tổ chức các buổi giới thiệu thương mại có sức thu hút (lựa chọn thông điệp và tạo ra các hình thức nghe nhìn để chuyển tải thông điệp). Với chức năng đó, nhân viên của công ty phải đánh giá cẩn thận là nên nói ra bao nhiêu lời gợi ý, không ít quá vì họ có khi được trả công dựa trên kết quả của bài giới thiệu. Do đó, họ đã làm một số nghiên cứu về việc “đánh giá trọng lượng của sự việc”.
Câu trả lời rất rõ ràng. Năm điểm then chốt được nêu trong phần hình thức lợi ích của bài thuyết trình sẽ mang đến cơ hội lớn thu hút phản ứng tích cực lớn nhất. Đừng tiếp nhận điều này theo nghĩa đen: bạn vẫn có thể tiến hành tốt khi nêu ra bốn, hay sáu, hay bảy điểm. Nhưng vượt quá giới hạn này, bạn có nguy cơ nhận phải một phản ứng tiêu cực. Nếu đưa ra quá ít điểm then chốt, thì sẽ gây ra cảm giác thiếu vững chắc; còn đưa ra quá nhiều điểm then chốt thì sẽ gây mệt mỏi và người ta sẽ mất chú ý. Đương nhiên, số lượng không phải là tất cả. Thông thường, điều quan trọng là bạn nói gì và nói như thế nào, và những ưu tiên nào bạn đưa ra trong các điểm then chốt. Nhưng với hướng dẫn được nêu trong ý tưởng này thì cũng đáng để suy nghĩ về cái lõi thông điệp của bạn – sự việc mà bạn muốn giới thiệu – theo cách này. Dù nghiên cứu nhắm đến việc bán “những món hàng có giá trị lớn”, và nhắm đến các tình huống mà trong đó một lời chào hàng và bài giới thiệu trang trọng là cần thiết, lẽ thường cho thấy rằng đó là cách hay cần được ghi nhớ trong đầu.
Chú ý: nghiên cứu trên được giới thiệu trong quyển Killer Presentations của Nick Oulton (nhà xuất bản How To Books phát hành), một quyển sách cũng phác thảo phương pháp tốt nhất bạn có thể mơ đến để tạo ra những bài giới thiệu bằng PowerPoint đầy thuyết phục.
Thực hành
Sự vụ bạn đảm nhận dễ dàng trở thành nhàm chán nếu bạn không tư duy về nó. Vì vậy, hãy phân tích những gì bạn nói, và đảm bảo rằng nó có đủ trọng lượng theo cách thức được đề cập ở trên.