Đa số đơn vị tham gia triển lãm với mục đích xúc tiến kinh doanh, gặp gỡ người mua, thiết lập đầu mối…, và đa số họ phải thất vọng ra đi. Nguyên nhân rất đơn giản: có rất ít người mua tại các cuộc triển lãm. Đa số khách tham quan đến đó vì những nguyên nhân khác – nghiên cứu cho thấy nhiều người đến là để bán hàng cho các đơn vị tham gia triển lãm, hoặc để tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh, hoặc vì tìm kiếm ý tưởng mới (kỹ sư và nhà thiết kế chiếm khoảng 25% số khách tham quan triển lãm), hoặc chỉ đơn giản là dạo chơi (sinh viên, người về hưu, nhân viên hành chính văn phòng… tham quan triển lãm đều thế).
Thật ra người mua chỉ chiếm chưa đến 10% số khách tham quan triển lãm (đừng để ý đến điều mà các nhà tổ chức triển lãm nói). Thậm chí dù họ ở đó, và đang định mua hàng, họ cũng sẽ gặp tất cả các đối thủ cạnh tranh của bạn nữa.
Nhiều đơn vị tham gia triển lãm cảm thấy chán nản khi phát hiện ra điều này, và thôi không tham dự triển lãm nữa. Đây là một sai lầm lớn: những khách tham quan khác có thể hữu ích (ngay cả những sinh viên) vì, suy cho cùng, họ cũng có hứng thú với ngành này.
Ý tưởng
Vì không có người mua, nên không cần bố trí nhân viên kinh doanh tại quầy triển lãm. Những khách tham quan khác (như kỹ sư, nhân viên hành chính…) có thể là nguồn cung cấp thông tin hữu ích – vậy tại sao không bố trí kỹ sư của bạn… tại quầy? Khách tham quan tuy không phải là người mua nhưng có thể là những người sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn, và sẽ biết bạn nên trao đổi với người nào ở công ty của họ – thường sẽ vui vẻ cung cấp tên cho bạn, và thậm chí còn giới thiệu giúp.
Nếu bạn bố trí đúng người tại quầy triển lãm, bạn sẽ tạo được mối liên hệ thích hợp. Hầu như bất kỳ ai thuộc công ty khách hàng tiềm năng đều có thể giúp bạn đặt chân lên ngưỡng cửa – ngay cả những người đã về hưu cũng có thể khuyên bạn nên tìm ai bàn chuyện, và thậm chí còn có thể cung cấp một số thông tin nội bộ để tìm ra cách tiếp cận tốt nhất. Điểm chính yếu là phải bảo đảm bạn có gì đó để trao đổi với khách tham quan – nếu bạn trò chuyện với kỹ sư, hãy nói về kỹ thuật và cung cấp thông tin mà họ đang tìm kiếm
Thực hành
- Đừng bố trí nhân viên kinh doanh tại quầy triển lãm. Nhiệm vụ quan trọng của họ là theo đuổi các đầu mối mà bạn tạo ra.
- Nhớ là ở đa số các cuộc triển lãm người mua hàng chiếm chưa tới 10% lượng khách tham quan.
- Tập trung vào lý do triển lãm – là tạo lập mối liên hệ, chứ không phải bán hàng.
- Hãy nghĩ đến nhu cầu của khách tham quan. Như vậy bạn sẽ có cơ hội trao đổi vật gì đó giá trị.