Tựa đề này có lẽ phải được thêm những từ là: “ngay cả khi bạn không thành công”. Dù bạn có thể định nghĩa khác, nhưng không nghi ngờ gì rằng thành công là một chỉ dấu – một thứ mang đến sức thuyết phục cho các lý lẽ bán hàng. Nếu bạn thành công, mọi người sẽ hình dung rằng bạn hẳn phải có các khách hàng, và đó hẳn phải là những khách hàng hài lòng, nếu không thì bạn đã chẳng thành công được. Trái lại, nếu bạn không (chưa) thành công thì khó mà được lắng nghe; và điều này sẽ gây khó khăn cho những người cùng làm, và những người bán hàng trong những ngày đầu.
Ý tưởng
Jerry Della Femina tung tiền cho một buổi tiệc…
Jerry Della Femina là một người có ảnh hưởng đối với ngành quảng cáo Mỹ, nhưng không phải lúc nào ông cũng được như vậy. Một chi nhánh quảng cáo mà ông khởi dựng từng rất chậm thu hút khách hàng, và từng bị xem như thể sắp sụp đổ. Khi Giáng sinh đến, ông quyết định dốc những nguồn tiền cuối cùng còn lại cho một bữa tiệc Giáng sinh để đời. Ông đã gửi 1.000 thiệp mời đến các nhà báo và khách hàng tiềm năng, và tổ chức “một bữa tiệc kinh khủng”.
Người ta thích dính líu đến sự thành công. Và bữa tiệc lớn thể hiện điều đó, nên một số lượng lớn những người được mời đã đến dự. Nó đã cho ông và các đồng nghiệp một cơ hội bán hàng cho khách mời, và thực hiện điều này trong một hoàn cảnh thuận lợi. Thay cho các câu hỏi, người ta lại phỏng đoán về thành công và sự vững vàng trong hoạt động của doanh nghiệp. Các cuộc gặp gỡ được sắp xếp, các thỏa thuận được thực hiện và khi tháng Giêng đến, những khách hàng mới cũng xuất hiện. Hiệu ứng quả cầu tuyết đã được tạo ra, đúng theo nghĩa đen là chỉ trong một đêm (xa hoa).
Thỉnh thoảng những hành động ngông cuồng cũng cần là một phần của hoạt động bán hàng, hay trong trường hợp này nó dẫn đến việc bán hàng. Chiến thuật này làm được hai việc: tạo ra các giao tiếp mặt đối mặt với khách hàng tiềm năng (và tạo ra một số một số tin tức dạng giới thiệu hình ảnh), và cũng tạo ra một hình ảnh thành công giúp thay đổi tính chất các cuộc nói chuyện về bán hàng xảy ra sau đó. Và, theo thông tin mà tôi thu thập được, bữa tiệc trên đã được tổ chức rất tuyệt vời.
Thực hành
- Suy tính cẩn thận trước khi làm những việc kiểu như thế này. Trong ví dụ kể trên, các rủi ro về tài chính phải được cân nhắc.
- Những điều như vậy phát huy tác dụng tốt nhất khi kết hợp được sự phô trương thành công với các cơ hội bán hàng.