Những người bán hàng gọi đây là giải quyết những băn khoăn của khách hàng. Tôi cũng thế. Khi bạn lên kế hoạch cho một bài viết, bạn phải nghĩ đến tất cả lý do vì sao người ta mua nó và cả lý do khiến họ không mua. Giá cả là một trong những lý do đó. Điều này không chỉ giới hạn đối với những sản phẩm đắt giá. Bởi vì, nếu bạn bán hàng cho những người cự kỳ giàu có, tiền bạc thật sự không thành vấn đề với họ. Thậm chí, đôi khi, vấn đề là do nó… chưa đủ đắt!
Nhưng trong thời buổi khó khăn hiện nay, khi tôi viết quyển sách này, hoặc khi bạn bán hàng cho những người luôn phải xem xét túi tiền (dù là thủ quỹ doanh nghiệp hoặc gia đình), hãy giải quyết vấn đề về giá cả.
Ý tưởng
Từ tạp chí Time Out.
Làm thế nào bạn có thể đặt mua tạp chí dài hạn giống như mua một chai bia nhỏ? Chi phí không phải là vấn đề lớn, có lẽ chỉ vài mươi bảng, nhưng nếu bạn không nhận lại được xứng đáng với số tiền đã bỏ ra thì sao? Vì thế, việc chào mời đặt tạp chí dài hạn đòi hỏi một kế hoạch cẩn thận về giá cả.
Đối với tạp chí Time Out, tôi viết một bức thư trong năm 2006 để giành lại khách hàng cũ (đã hết thời hạn hợp đồng). Để hiểu rõ giá trị của việc đặt tạp chí dài hạn, tôi đã kể một câu chuyện như sau:
Bạn phải thừa nhận rằng tạp chí Time Out thật sự có giá trị rất lớn. Trên đường đến nơi làm việc hôm qua, tôi nhìn thấy một cô gái bên ngoài Starbucks đang uống cà–phê kem mocha và đọc tờ Time Out. Và bạn biết không, ly cà phê đắt hơn tờ tạp chí. Và cô ấy đã mua nó với giá bìa ở một sạp báo cuối đường Tottenham Court.
Tôi đã dùng từ “giá trị” hai lần và đây là mấu chốt để giải quyết sự e ngại về giá cả. Thường thì giá cả không phải là vấn đề thật sự. Hầu hết mọi người mà bạn đang hướng đến đều có thể mua được những gì bạn chào mời, nếu không thì đã không nằm trong danh sách của bạn. Nhưng với hầu hết mọi người, ban đầu, họ không cho rằng thứ bạn chào bán là đáng giá. Nếu họ không mua vì lý do giá cả nghĩa là bạn đã chưa làm tốt công việc của mình.
Thực hành
- Kỹ thuật dễ nhất mà tôi biết để làm cho một vài thứ trở nên rẻ hơn là chia nhỏ giá ra thành 365 ngày. Như vậy bạn có thể nói một sản phẩm nào đó “có giá còn rẻ hơn chi phí hàng ngày của bạn cho…” và điền vào chỗ trống với bất cứ thứ gì thích hợp với từng độc giả.
- Một kỹ thuật khác nữa là tập trung vào những lợi ích tài chính dành cho người mua. Nếu miếng cách ly gác xép có thể tiết kiệm cho họ 200 bảng trong hai năm thì bạn đã giải quyết được e ngại của khách hàng.