Đa số chúng ta đều hơi e dè các đối thủ cạnh tranh. Thường thì tất cả đối thủ sẽ chồm sang và xơi mất bữa trưa của chúng ta – chúng ta mất khách hàng vào tay họ, và nếu cứ tiếp tục để mất khách hàng, chúng ta sẽ mất luôn doanh nghiệp của mình. Tuy nhiên, điều dễ bị lãng quên chính là họ cũng e ngại chúng ta hệt như chúng ta e ngại họ vậy. Suy cho cùng, chúng ta có sản phẩm tốt hơn, quan hệ khách hàng tốt hơn, và chúng ta là những người tốt hơn trong mọi phương diện.
Vậy tại sao lại không phơi bày điều đó với khách hàng của chúng ta? Chúng ta không việc gì phải triệt hạ các đối thủ cạnh tranh, thật ra điều đó thường phản tác dụng vì mọi người sẽ thấy thương tiếc cho kẻ thất thế, nhưng chẳng có gì sai nếu nói cho mọi người biết các đối thủ cạnh tranh của chúng ta có những gì – dù sao, đó cũng chẳng phải là bí mật quốc gia.
Ý tưởng
Khi Judy Kearney là giám đốc kinh doanh và tiếp thị của Holiday Inn, công ty đã mất khách hàng là một công ty lớn vào tay chuỗi khách sạn đối thủ. Kearney cố gắng thuyết phục, nhưng thất bại – khách hàng đó cảm thấy hài lòng với chuỗi khách sạn mới. Tuy nhiên, những người ra quyết định không phải là những người trọ tại khách sạn – thật ra khách trọ là các nhân viên kinh doanh, kỹ sư và cán bộ cấp cao đi công tác. Kearney hỏi họ có hài lòng với chuỗi khách sạn mới không, và được biết họ thích Holiday Inn hơn.
Kearney đề nghị ban quản lý khảo sát nhân viên của mình để xem họ có hài lòng hay không. Bà chỉ ra rằng nhân viên không thoải mái thì sẽ làm việc không hiệu quả: ban quản lý công ty tiến hành cuộc khảo sát và (kinh ngạc) phát hiện rằng các nhân viên thích Holiday Inn hơn.
Thế vẫn còn chưa đủ. Những người ra quyết định đồng ý đích thân đến viếng thăm Holiday Inn và xem xét những cải tiến ở đây, nhưng cũng vẫn muốn thấy được sự cạnh tranh: đây chính là chỗ Kearney có bước can thiệp tài tình, cộng với thiên hướng đón nhận mạo hiểm.
Bà đã tổ chức một chuyến tham quan khách sạn của Holiday Inn, nhưng cũng đồng ý sắp xếp toàn bộ những chuyến viếng thăm khác cùng chung một ngày, thậm chí còn tình nguyện đưa họ đi thăm những khách sạn của các đối thủ cạnh tranh. Các khách hàng đã bị chinh phục và ký hợp đồng với Kearney – ngoài việc Holiday Inn ghi điểm tốt hơn các đối thủ của mình, việc Kearney hết sức tin tưởng vào sản phẩm của mình nên sẵn lòng giúp họ xem xét các sản phẩm cạnh tranh khác cũng đã đủ thuyết phục rồi.
Thực hành
- Đừng bao giờ chỉ trích các đối thủ cạnh tranh của bạn – trông như thiếu tự tin vào sản phẩm của chính mình.
- Hãy để mọi người tự đưa ra quyết định, nhưng hãy sẵn sàng hướng dẫn họ đôi chút.
- Hãy ra sức hỗ trợ. Việc này giúp tạo dựng lòng tin, và cảm giác ràng buộc.
- Phải bảo đảm bạn thật sự nổi trội hơn đối thủ cạnh tranh ở những nhân tố mà khách hàng xem trọng nhất.