Bán chéo nghĩa là bán những sản phẩm kèm thêm cho một khách hàng đã mua (hay tỏ ý định muốn mua) một sản phẩm. Bán chéo giúp gia tăng sự tín nhiệm của khách hàng với công ty và giảm thiểu khả năng khách hàng đó chuyển sang mua hàng của một đối thủ.

Ý tưởng

Là một ý tưởng lần đầu tiên có được đà phát triển vào những năm 1980, bán chéo (cross-selling) được sử dụng trong các công ty có nhiều loại sản phẩm và dịch vụ đa dạng, dùng một quy trình bán hàng tích hợp để tiếp thị những sản phẩm này cho các khách hàng hiện có.

Ví dụ, nếu khách hàng tin tưởng mua bảo hiểm sức khỏe của một công ty, họ có thể cũng sẽ tin tưởng mua bảo hiểm xe hơi do công ty này cung cấp. Công ty có thể tận dụng ưu thế của sự tín nhiệm này để cách chào bán cả hai dịch vụ, và nhắm đến những khách hàng hiện có với các kế hoạch tiếp thị cụ thể.

Đại lý du lịch trực tuyến Expedia là một ví dụ hữu ích và hết sức ấn tượng về việc bán chéo sản phẩm. Khi khách hàng hoàn tất việc đặt vé máy bay hay khách sạn qua mạng, họ sẽ được giới thiệu đến một trang web mời chào họ sử dụng dịch vụ thuê xe hơi. Hãng hàng không giá rẻ của châu Âu là Easy Jet cũng sử dụng chiêu bán chéo trên trang web của mình, ví dụ như mời khách mua bảo hiểm du lịch trong quá trình khách hoàn tất thủ tục mua vé. Tuy nhiên, các doanh nghiệp nhỏ và không hoạt động trực tuyến không nên lảng tránh cách thức này; bán chéo không cần phải là một phương thức tiên tiến về mặt công nghệ. Những lời chào hàng kết hợp đơn giản có thể cũng mang lại hiệu quả không kém. Ví dụ, khi khách hàng chọn mua một sản phẩm nếu người bán hàng giới thiệu thêm các sản phẩm khác thì việc này có thể kích thích khách hàng mua thêm.

Bán chéo tương tự như bán lên (up-selling), dù ở đây có một số khác biệt cơ bản. Bán lên là khi người bán hàng cố gắng khiến khách mua những mặt hàng đắt tiền hơn, nâng cấp hơn, hay những món hàng cộng thêm có liên quan, với một nỗ lực để có doanh số nhiều hơn. Bán lên thường liên quan đến việc tiếp thị những dịch vụ hay sản phẩm có lợi nhuận hơn. Những ví dụ cho việc bán lên là dọn những món ăn thêm theo một món mà khách đã đặt, bán một hợp đồng dịch vụ cộng thêm kèm theo một thiết bị, hay bán những món trang trí xa xỉ cho một chiếc xe.

Thực hành

  • Bảo đảm lợi nhuận thu được từ những sản phẩm cộng thêm bù đắp được chi phí thời gian đã bỏ ra để bán chúng.
  • Huấn luyện đội ngũ bán hàng để bảo đảm rằng họ hiểu biết đầy đủ những sản phẩm mà họ đang họ mời chào.
  • Lên kế hoạch sản phẩm nào sẽ được mời chào cho đối tượng khách hàng nào. Như với bất kỳ cuộc mua bán nào, sự chính trực và chân thành (thậm chí cả sự cởi mở) luôn phát huy hiệu quả tốt nhất.
  • Chỉ nỗ lực bán những sản phẩm rõ ràng có liên hệ với món hàng cụ thể mà khách hàng đã mua. Điều này bảo đảm cho việc lời chào hàng phù hợp hơn và bớt mang tính cơ hội đi.
DMCA.com Protection Status