Việc đồng ý chia sẻ lợi nhuận bán hàng với nhà cung cấp cho phép các công ty mua được sản phẩm với một mức giá thấp, tăng lợi nhuận và đối phó được với sự dao động trong nhu cầu của khách hàng.
Ý tưởng
Vào những năm 1990, công ty đi đầu trong thị trường cho thuê băng video, Blockbuster, nhận thấy rất nản lòng vì không bao giờ có đủ bản sao các phim ăn khách trong kho để đáp ứng nhu cầu khách hàng vào những lúc cao điểm. Vấn đề là các xưởng phim Hollywood thu đến 60 đôla cho mỗi bản băng video, trong khi nhu cầu đặc biệt xuống rất thấp sau vài tuần phát hành. Do đó, Blockbuster không thể điều chỉnh biên độ mua hơn mười băng video cho một đầu phim, và điều này khiến nhiều khách hàng chán nản vì không thể thuê được những băng video mới nhất.
Để giải quyết vấn đề tiến thoái lưỡng nan này, Blockbuster đề xuất việc chia cho các công ty phim một phần lợi nhuận từ doanh số cho thuê băng video để được mua băng video với giá thấp hơn. Blockbuster đạt được mức hòa vốn một cuốn băng video nhanh hơn, và có thể mua thêm nhiều băng video cho từng đầu phim để đáp ứng nhu cầu – đảm bảo các tiêu chuẩn khắt khe về việc tạo sự thuận tiện cho khách hàng. Các xưởng phim cũng được lợi từ việc tăng doanh số bán băng video và từ các dòng thu nhập bổ sung. Bằng cách biến một chuỗi cung cấp thành chuỗi lợi nhuận Blockbuster đã làm hài lòng các công ty phim, cơ sở khách hàng, và các vấn đề cốt lõi của chính doanh nghiệp.
Thực hành
- Để ý tưởng này sử dụng được cho công ty của bạn, phần lợi nhuận tăng thêm do các đơn vị bổ sung tạo ra phải thấp hơn chi phí sản xuất chúng.
- Các chi phí quản lý phải thấp để không sử dụng hết các khoản lợi nhuận tăng thêm này.
- Nếu có độ co giãn giá ở mức cao trong thị trường của bạn, các chi phí mua hàng thanh toán trước thấp hơn (có được từ việc thương lượng chia sẻ lợi nhuận) nên được dùng để kéo giá thấp xuống, kích thích nhu cầu mua hàng.
- Sử dụng kỹ năng thương lượng sắc bén khi quyết định chia bao nhiêu lợi nhuận cho bên cung cấp. Nếu chi phí sản xuất thấp, một nhà cung cấp có thể chấp nhận một mức chia sẻ lợi nhuận thấp hơn mức bạn dự tính.
- Thuê nghiên cứu thị trường đáng tin cậy để đánh giá nhu cầu khách hàng khi quyết định mua bao nhiêu sản phẩm, sau đó là một thỏa thuận chia sẻ lợi nhuận. Mức giá thấp mới có thể khiến sản phẩm trở nên hấp dẫn để được mua nhiều hơn mức cần.