Trưa hôm qua bạn ăn gì? Bạn đã dừng lại và suy nghĩ đúng không? Đó chính là tác dụng của những câu hỏi. Trong một cuộc đối thoại, đưa ra các câu hỏi là cách để khai thác thêm thông tin từ người mà ta đang trò chuyện. Trong những cuộc đối thoại mà chúng ta mô phỏng trong bài viết của mình, chúng là công cụ được dùng để lôi kéo độc giả, người mà ban đầu có thể không thấy gì khác biệt, nhàm chán hoặc không có lợi ích gì.
Điều này khá phiến diện vì chúng ta không thể nghe được câu trả lời, nhưng ít ra nó cũng khiến đọc giả dừng lại giây lát trước khi xóa bỏ hay vứt bài quảng cáo của mình vào sọt rác. Trong giây lát đó, chúng ta có cơ hội thu hút sự chú ý của họ. Vì vậy, tôi đã sử dụng kỹ thuật này trong mọi tình huống, từ những bài báo cho đến thư chào hàng. Đặc biệt là trong những lá thư chào hàng.
Ý tưởng
Từ Landscape Design Trust, một tổ chức từ thiện bảo vệ các khu đất công.
Để quảng bá tạp chí Green Places của mình, Landscape Design Trust muốn sửa lại những tờ bướm quảng cáo hiện có của họ và đã yêu cầu tôi thêm vào thứ gì đó lôi cuốn, hấp dẫn hơn. Việc đầu tiên tôi làm là sửa đoạn mở đầu, từ chỗ chỉ thuyết giảng cho người đọc trở thành đoạn khiến họ phải bị lôi cuốn vào bài viết và chủ đề bài viết. Sau đây là ba đoạn mở đầu:
Bạn có quan tâm đến đất công? Bạn có muốn bắt kịp những phát triển mới của khu vực phát triển nhanh đến chóng mặt này không? Bạn có hứng thú muốn biết những đồng nghiệp của mình trong những ngành khác, từ những kiến trúc sư phong cảnh đến những nhà quản lý không gian xanh, đang nghĩ và đang làm gì không?
Mỗi năm mười lần, tạp chí Green Places giúp bạn phát hiện ra những ý tưởng mới và áp dụng một cách hiệu quả nhất vào những khu đất công. Đây là một bản tin vắn, là nguồn thông tin tham khảo, là diễn đàn để thảo luận và nhiều hơn thế nữa…
… đó là chiếc cầu nối bạn với mọi người, những ý tưởng và những hoạt động định hình và tái quy hoạch những khoảng đất công của chúng ta.
Chúng ta đều biết rằng những ai đọc bài viết này đều rất quan tâm đến những khoảng đất công và câu trả lời chắc chắn là là “Có”, nói cách khác là họ sẽ gật đầu. Và liệu có ai trả lời “Không” cho câu hỏi thứ hai? Thêm một cái gật đầu nữa. Câu hỏi thứ ba cũng nhận kết quả tương tự. Khiến khách hàng tiềm năng của bạn gật đầu ba lần như thế thì nhiều khả năng họ sẽ đồng ý với đề nghị đặt hàng của bạn.
Bạn thấy rằng những dòng tiêu đề sử dụng câu hỏi có mặt ở khắp mọi nơi. Câu hỏi ưa thích nhất của tôi là “Bạn có muốn trở thành nhà văn?” Nếu người ta trả lời là có, nghĩa là nó đã thành công. Triển vọng gần như treo ngay trước mũi họ nhưng họ không gật đầu, họ lắc đầu quyết liệt thì nguy cơ thất bại đã hiện rõ.
Thực hành
- Thử bắt đầu những bài quảng cáo, báo cáo, thư… bằng một câu hỏi. Thực tế là nên bắt đầu nói bằng ba câu hỏi.
- Chọn câu hỏi cẩn thận sao cho câu trả lời nhất định phải là “Vâng!”