Vì bất kỳ nhân viên bán hàng nào cũng cần lập kế hoạch bán hàng, và lý do quan trọng để mua hàng thường không đơn giản chỉ là đi thuyết phục mọi người, nên bạn cần phải tìm ra một số yếu tố có thể phối hợp được với nhau để tạo thành một kế hoạch có sức thu hút không cưỡng lại được. Sản phẩm của bạn có thể chỉ có một vài lợi ích, và khó tạo ra thêm nữa (nếu không thay đổi sản phẩm), nhưng các yếu tố về lòng tin thì lại khác. Có lẽ không chỉ có nhiều thứ có thể bổ sung vào phần này mà bạn có thể tạo ra những hoạt động nhằm đảm bảo rằng có nhiều thứ hơn để thêm vào.
Ý tưởng
Sách hướng dẫn du lịch Lonely Planet…
Những quyển sách du lịch Lonely Planet này rất nổi tiếng và rất thành công, nhưng giai đoạn khởi đầu của nó không vụt sáng như sao băng và có một lần tương lai của loạt sách này ở vào thế ngàn cân treo sợi tóc. Nhưng một lần quyển Lonely Planet Guide to India (Hướng dẫn của Lonely Planet về du lịch Ấn Độ) đã giành được giải thưởng Thomas Cook Travel Guidebook Award, một giải thưởng uy tín về sách hướng dẫn du lịch. Đó có thể gọi là một may mắn, nhưng công ty Lonely Planet đương nhiên đã phải chắc chắn rằng quyển sách rất hay nên mới tham gia tranh giải để tìm kiếm cơ hội giành giải thưởng. Một trong những người sáng lập của công ty, Tony Wheeler từng nói rằng: “Giải thưởng đưa chúng tôi lên một đẳng cấp khác. Nó thực sự mở ra những cánh cửa và tạo một sự khác biệt to lớn cho chúng tôi.” Ông ấy đang nói đến những thứ hơn cả việc giới thiệu giải thưởng trên bìa quyển sách: ông rõ ràng đang nói đến việc công ty sẽ dùng giải thưởng này như thế nào. Bạn hẳn có thể hình dung sự sôi nổi mà những đại diện của công ty tương đối mới và nhỏ này thể hiện khi nói về giải thưởng trên trong các buổi giới thiệu bán hàng lúc đó.
Đương nhiên, sản phẩm của bạn làm ra không phải chỉ để tham dự giải thưởng này, nhưng số lượng giải thưởng nhận được sẽ là một ưu thế. Bất cứ thứ gì như vậy cũng có lợi cho sản phẩm và những lời chào hàng, từ việc người sáng lập ra công ty trở thành “doanh nhân của năm” đến các giải thưởng cho sản phẩm xuất sắc về công nghệ, chất lượng, đội ngũ nhân viên, dịch vụ khách hàng, vân vân. Nhiều giải thưởng dựa trên tiêu chí của ngành công nghiệp, trong khi các giải thưởng khác dựa trên tiêu chí quốc gia, địa phương, thành phố, hay tỉnh hạt.
Thực hành
- Tìm hiểu xem những giải thưởng nào mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể tham gia tranh giải, và tìm hiểu xem làm thế nào để đem về những giải thưởng như vậy (đề nghị một quy trình quản lý nếu việc này cần hỗ trợ).
- Một câu chuyện về việc giành chiến thắng có thể thêm vào a winning case và nâng cao bài giới thiệu bán hàng mà bạn thực hiện.