Dù bạn kinh doanh ngành nào đi nữa, ắt hẳn bạn sẽ có những đối thủ cạnh tranh cung cấp hàng tương tự – và đứng trên quan điểm của khách hàng, ngoài kia chắc chắn luôn có những giải pháp thay thế cho các vấn đề của họ. Ví dụ, một người kinh doanh nhà hàng sẽ thấy tự mãn vì trong thị trấn không còn nhà hàng nào khác, nhưng không nhận ra rằng rạp chiếu phim địa phương cũng nằm trong danh mục cạnh tranh “chúng ta đi chơi đêm chỗ nào đây?”.

Bổ sung giá trị tức là bổ sung điều khiến bạn nổi bật hơn các đối thủ cạnh tranh trong mắt những khách hàng bạn muốn thu hút. Thứ giá trị với người này có thể không đáng giá với kẻ khác.

Ý tưởng

Lúc Peter Boizot lập ra PizzaExpress vào năm 1965, hầu như ngoài nước Ý chưa nghe nói đến pizza: ở London không có cửa hàng pizza nào cả. Giai đoạn đầu, Boizot bám lấy ý tưởng phải bổ sung thêm thứ gì đó – ông bắt đầu mời các ban nhạc jazz trình diễn tại các nhà hàng (nhiều nghệ sĩ nhạc jazz nổi tiếng khởi nghiệp bằng cách chơi nhạc tại PizzaExpress ở Soho). Ngày nay, các nhà hàng thường có nhạc sống, nhưng nhiều nơi lại tổ chức triển lãm nghệ thuật hoặc các loại hình biểu diễn tại chỗ khác. Chủ yếu công ty muốn nhắm đến đối tượng khách hàng “si mê nghệ thuật” vốn là những người yêu thích giá trị gia tăng loại này.

PizzaExpress có thẻ thành viên: khi đăng ký (hiện nay là 45 bảng một năm) các thành viên được bốn phiếu ăn miễn phí các món trên thực đơn kèm một ly rượu miễn phí một năm, được miễn phí tráng miệng nếu ăn tối sớm, miễn phí vào cửa Câu lạc bộ nhạc Jazz PizzaExpress, và một phiếu quà tặng trị giá 10 bảng cho mỗi mười phần ăn.

Cung cấp thêm giá trị khiến PizzaExpress chống lại sự cạnh tranh, và giữ vững bản sắc thương hiệu so với phương thức ‘chồng cho cao rồi đem đi’ của các chuỗi nhà hàng pizza của Mỹ. PizzaExpress có thể bán pizza đắt hơn những chuỗi nhà hàng lớn này, vì giá trị gia tăng khiến bánh đáng giá – mức giá cao hơn còn giúp PizzaExpress giới hạn khách hàng bình dân.

Thực hành

  • Chỉ cung cấp những giá trị gia tăng được khách hàng mục tiêu của bạn đánh giá cao.
  • Định giá cho phù hợp – người ta không ngại phải trả thêm nếu họ nhận được thêm.
  • Phải bảo đảm chi phí gia tăng giá trị thấp hơn khoản tiền khách hàng của bạn sẽ trả.
  • Quảng cáo giá trị gia tăng – sản phẩm của bạn mọi người đã biết rồi.
DMCA.com Protection Status