Để hiểu rõ làm thế nào gây ảnh hưởng được đến một người nào đó hoặc bán được một ý tưởng, cần phải biết về cách người ta mua sắm. Chu trình của người mua mang đến một bức tranh rõ ràng về những giai đoạn cần tác động để bán hàng thành công.

Ý tưởng

Một trong những yếu tố đằng sau sự thành công của các doanh nghiệp, chẳng hạn như Dell, là khả năng thấu hiểu khách hàng của họ. Công ty này (và những công ty khác nữa) luôn bảo đảm có cách tiếp cận linh hoạt và tường tận hết mức có thể. Việc hiểu được thái độ của khách hàng sẽ cho phép bạn tác động đến hành vi dễ dàng và hiệu quả hơn.

Thái độ mua hàng được quyết định bởi nhận thức của người mua trong một tình huống bán hàng, cách chào hàng của bạn có thể thay đổi được tình huống đó, và mức độ mà sự thay đổi đó thu hẹp được khoảng cách giữa thực tế hiện tại và mục đích tương lai.

Thực hành

Tập trung vào từng giai đoạn trong chu trình bán hàng. Nghĩ xem bạn có thể làm gì để tác động đến khách hàng của bạn ở từng giai đoạn:

  1. Tăng cường nhận thức. Thách thức đầu tiên là tăng cường nhận thức về doanh nghiệp của bạn hay về sản phẩm mới đến các khách hàng tiềm năng. Điều này mang lại cảm giác về sự gần gũi, thoải mái, kích thích tò mò. Nhận thức này sau đó có thể được sử dụng để dẫn dắt khách hàng vào giai đoạn sau: thông tin. Quy mô của thị trường tiềm năng ở giai đoạn này là 100%.
  2. Cung cấp thông tin. Giai đoạn này là lúc những chi tiết đặc biệt được cung cấp cho khách hàng. Sự quan tâm của khách hàng có thể khác nhau, có người chỉ tiện đường ghé vào xem, nhưng có người thực sự muốn tìm hiểu về món hàng. Cho dù động cơ và tình huống của khách hàng là gì thì thông tin cũng cần phải rõ ràng, hữu ích, và cụ thể. Chắc chắn rằng quy mô thị trường sẽ co lại khi một số khách hàng “quan tâm” không có được thông tin đầy đủ.
  3. Giúp đỡ khách hàng xác định ưu tiên. Khách hàng cân nhắc về mặt lợi ích, rồi sau đó là ưu tiên về khoản chi tiêu. Ví dụ, họ có thể suy nghĩ rằng liệu đó có phải là thứ họ muốn mua bây giờ, với giá cả như thế, và với kiểu dáng như thế hay không. Họ cũng có thể đánh giá các lựa chọn. Rõ ràng là một vài người sẽ không có sự chuyển đổi từ việc có thông tin sang việc tiến hành mua hàng.
  4. Giúp đỡ khách hàng mua hàng. Quyết định mua rồi, bước tiếp theo cho khách hàng là hoàn tất thủ tục mua bán. Điều quan trọng là làm cho khách hàng có thể tiến hành thoải mái hết mức thủ tục này. Việc mua hàng phải thật dễ dàng và tạo được sự hài lòng, thậm chí là gây hứng thú.
  5. Hỗ trợ khách hàng sử dụng sản phẩm. Đây là giai đoạn thường bị bỏ quên, bị che khuất trong cái bóng của hoạt động mua hàng. Việc bán hàng không phải là đoạn cuối của quá trình, vì khách hàng còn phải sử dụng và đánh giá món hàng đã mua. Nếu không, sản phẩm có thể bị trả lại, khách hàng có thể không quan tâm đến sản phẩm nữa trong tương lai, và việc không được phổ dụng cũng như sự suy giảm danh tiếng dường như sẽ gây ra tác động bất lợi cho việc bán hàng trong tương lai.
  6. Khuyến khích tái sử dụng. Giai đoạn này xảy ra khi sản phẩm hay dịch vụ (hoặc một trong những thành phần của nó) được mua thêm. Điều này tạo thêm thu nhập ở biên độ cao (mà không tốn chi phí để thu hút khách hàng) và nhấn mạnh lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm, kết quả là có được một quy trình bán hàng hiệu quả hơn.
  7. Khuyến khích sự ủng hộ. Giai đoạn này được người bán cực kỳ quí trọng: nó xảy ra khi khách hàng ấn tượng với món hàng đã mua và kể cho người khác về món hàng đó (ví dụ xuất sắc nhất là Harley-Davidson). Sự ủng hộ làm tăng nhận thức về sản phẩm hay doanh nghiệp và phản hồi cho giai đoạn đầu tiên của quá trình.
DMCA.com Protection Status