Khi cạnh tranh với nhau, các công ty bị cuốn vào vòng xoáy liên tục phải cải tiến công nghệ, nâng cao sản phẩm, dịch vụ, và điều chỉnh giá cả. Những người biết cách đổi mới giá trị là người phá vỡ vòng xoáy này bằng việc tìm ra thị trường mới, phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ mới mà chưa có đối thủ nào cạnh tranh.

Ý tưởng

W. Chan Kim và Renée Mauborgne là những người tiên phong trong việc phát triển ý tưởng về đổi mới giá trị. Quan niệm về đổi mới giá trị là việc thách thức và phá bỏ những quy luật thông thường để gây dựng hoặc tạo ra một thị trường mới. Chẳng hạn, trong nhiều năm, mạng lưới các đài truyền hình Mỹ chỉ sử dụng một khuôn mẫu chung cho chương trình tin tức: chúng được phát sóng cùng một thời điểm và cạnh tranh với nhau dựa trên sự nổi tiếng và chuyên nghiệp của các phóng viên cũng như khả năng của họ trong việc đưa tin và phân tích sự kiện.

Điều này đã thay đổi vào năm 1980, khi CNN tung ra chương trình tin tức cập nhật liên tục 24 tiếng một ngày từ khắp nơi trên thế giới với chi phí xây dựng chỉ bằng 20% chi phí thông thường.

Tương tự, năm 1984, Virgin mở lối đi riêng khi quyết định bỏ dịch vụ hạng sang trên máy bay. Lý lẽ thông thường lúc đó cho rằng sự tăng trưởng phải dựa vào việc mở thêm phân khúc thị trường, mở thêm chứ không phải bớt đi, tuy nhiên Virgin đã đi ngược lại, hãng chỉ còn tập trung vào đối tượng khách bình dân. Hãng đã sử dụng chi phí tiết kiệm được từ việc phục vụ khách hạng sang để đầu tư vào những cải tiến mới, từ việc nâng cấp khoang hành khách cho tới cải thiện các tiện nghi trên máy bay. Phương pháp này sau đó được áp dụng cho những ngành kinh doanh khác của hãng, như bộ phận bán lẻ và âm nhạc.

Thực hành

Điều cốt lõi của việc đổi mới giá trị công ty là khả năng định nghĩa lại chiến lược kinh doanh dựa trên những hiểu biết về khách hàng.

  • Hãy làm việc cật lực để cải thiện mọi thứ bạn có thể cung cấp cho khách hàng: sản phẩm, dịch vụ, và giao hàng.
  • Thách thức và vượt qua các giả định trong lĩnh vực kinh doanh. Hiểu rõ những giả định này là gì và làm thế nào để thay đổi nó theo hướng có lợi cho khách hàng.
  • Áp dụng phương pháp đặt câu hỏi. Tại sao khách hàng mua mặt hàng này? Họ thích những gì? Tại sao họ muốn điều đó? Việc mua hàng này liên quan đến những ưu tiên khác của khách hàng như thế nào?
  • Hãy tham vọng. Theo sát các đối thủ cạnh tranh là tốt, nhưng bạn nên tránh rơi vào bẫy cạnh tranh bằng việc bám theo cách của họ hay theo cách thông thường mà toàn bộ ngành nghề của bạn đang vận hành. Tập trung tạo ra sự khác biệt và có giá trị cho khách hàng. Hãy đặt mục tiêu cao, sức mạnh và ưu thế cạnh tranh của bạn sẽ xuất hiện.
  • Tránh sự phân khúc thị trường. Trong khi nhiều người lập luận rằng phân khúc sẽ giúp chúng ta hiểu rõ hơn khách hàng, giúp phục vụ họ tốt hơn thì những người đổi mới giá trị lại xây dựng mô hình có những tính năng có thể thống nhất mọi đối tượng khách hàng. Đây là chìa khóa để đạt lợi nhuận: thu hút một lượng khách hàng thích hợp và tìm cách tăng quy mô của số lượng này lên.
  • Đừng bị hạn chế bởi nguồn lực hiện có. Câu hỏi nên đặt ra không phải là bạn có thể làm gì với năng lực và tài sản hiện có, mà là nguồn lực nào bạn phải phát triển để phục vụ khách hàng của mình.
  • Hãy suy nghĩ theo chiều ngang. Chia những bộ phận truyền thống của ngành nghề theo sản phẩm và dịch vụ, và tìm ra những phương cách có ý nghĩa, cải tiến những gì bạn có thể cung cấp cho khách hàng.
DMCA.com Protection Status