Đại đa số thuật ngữ trong chiến lược kinh doanh bắt nguồn từ chiến tranh. Những từ chiến dịch, tấn công du kích, nắm giữ thị trường… đều gợi lên tư tưởng tiêu diệt phe đối lập, cướp đi lãnh địa của họ, rồi thiết lập chế độ mới do chúng ta làm lãnh đạo. Tuy nhiên không lý do gì lại biến thương trường thành chiến trường. Hoàn toàn có thể hợp tác thay vì cạnh tranh – nếu bạn làm đúng luật.
Hợp tác với những người không phải là đối thủ cạnh tranh đã trở thành mánh khóe tiếp thị phổ biến nhiều năm qua: ví dụ, các cửa hàng bán thức ăn làm sẵn liên kết với các tiệm cho thuê video, rồi các điểm thu hút khách du lịch liên kết với các chủ khách sạn địa phương là những đối tác dễ mường tượng. Thế nhưng, dần dà các đối thủ cạnh tranh trong cùng một ngành cũng có khuynh hướng tìm kiếm những dự án hợp tác xem như một cách để cắt giảm chi phí phát triển – các hãng sản xuất xe hơi hợp tác trong khâu thiết kế (xe Ford Galaxy, VW Sharan, và Seat Alhambra về cơ bản đều là một). Tuy nhiên, ý tưởng này có thể được triển khai nhiều hơn nữa.
Ý tưởng
Khi các nước Đông Âu chuyển đổi sang kinh tế thị trường vào năm 1989, các nhà sản xuất phương Tây đã sớm nhận ra rằng những hạn chế thương mại giữa Đông Âu và Tây Âu sẽ được nới lỏng, và Tây Âu sẽ tràn ngập các sản phẩm kém chất lượng, nhưng cực rẻ của Đông Âu. Skoda đã lập doanh nghiệp ở Tây Âu, và đã sản xuất một số xe hơi chất lượng (dù kiểu dáng có phần lạc hậu). Danh tiếng về vẻ dềnh dàng tin cậy khiến Skoda trở thành một mối đe dọa, nhưng thay vì cạnh tranh trực diện với họ, và có nguy cơ dẫn đến một cuộc chiến về giá nếu các kỹ sư Skoda có thể tìm lại được những vinh quang ngày trước của mình, Volkswagen (VW) quyết định hợp tác.
VW không chỉ đầu tư tiền bạc vào Skoda. VW tiếp quản Skoda vào năm 1991 và tái thiết kế nhà máy, đào tạo lại đội ngũ kỹ sư, và hợp tác cùng họ để tạo ra những kiểu xe mới. Không giống với nhiều công ty Tây Đức, chỉ mua lại các đối thủ cạnh tranh Đông Âu để rồi đóng cửa các công ty đó, VW đi theo con đường hợp tác, cho phép Skoda tạo dựng thương hiệu của riêng mình và phụ trách toàn bộ khâu tiếp thị xe hơi, từ phần thiết kế đến các phòng trưng bày. Đa số các hãng sản xuất xe hơi khác của Đông Âu đều chìm mất tăm, trong khi Skoda có thể tận dụng lợi thế chi phí hoạt động thấp ở Đông Âu và sự hỗ trợ về mặt kỹ thuật của VW để san bằng phe đối lập.
Skoda hoạt động độc lập với VW, nhưng nhờ vậy mà gia tăng nguồn khách hàng cho VW và loại bỏ những đối thủ cạnh tranh có thể có ở các quốc gia có chi phí thấp. Đầu tư như vậy có lợi hơn cạnh tranh nhiều.
Thực hành
- Sự hợp tác phải đem lại lợi ích cho cả hai bên – phải bảo đảm bạn đem lại được điều gì đó.
- Không nên thu hút sự chú ý của những nhà lãnh đạo độc quyền – bạn không thể cùng cấu kết để cấu xé thị trường!
- Hợp lực cạnh tranh phải rõ ràng để không nuốt luôn thị trường hiện tại của nhau. Bạn nên hợp tác để cạnh tranh với các công ty khác thêm hiệu quả.
- Bạn không cần phải mua đứt đối thủ cạnh tranh. Bạn có thể dùng những cách khác để hợp tác một cách hiệu quả.