Lẽ thường trong kinh doanh là mọi người muốn thứ họ cần ngay khi họ muốn, và nếu bạn không cung cấp cho họ thì họ sẽ đi nơi khác. Điều này đúng với 99% các trường hợp – đại đa số mọi người sẽ bỏ đi thay vì nán đợi.

Thế nhưng, vẫn có 1% trường hợp tạo được ưu thế sản phẩm độc đáo nhờ vào danh sách chờ dài dằng dặc. Một số nhà hàng (nhớ ngay đến Rick Stein) và một số khách sạn (nhiều khách sạn sang trọng ở Tây Ban Nha có danh sách chờ rất dài, nhất là vào các dịp lễ hội) làm như vậy. Cách này hiệu quả nếu bạn có thứ không ai khác có – một thiết kế độc đáo, một nhà hàng cao cấp, hoặc (dĩ nhiên) là khách sạn duy nhất bên trong quần thể cung điện Alhambra ở Granada.

Ý tưởng

Morgan Motor là hãng sản xuất xe hơi nhỏ ở Malvern, Worcestershire. Công ty chế tạo xe hơi thể thao với kiểu dáng rất cổ điển – chiếc xe hàng đầu của hãng, chiếc 4/4, được sản xuất từ năm 1936 (mặc dù đương nhiên nó đã được điều chỉnh và cải tiến nhiều lần trong những năm qua). Rõ ràng kiểu dáng chiếc xe chính là ưu thế khiến hãng bán chạy.

Morgan có danh sách chờ mua chiếc 4/4 đến khoảng tận hai năm sau: xe mới được bán với giá 27.000 bảng (một mức giá rất hợp lý cho một chiếc xe thể thao được chế tạo tỉ mỉ), nhưng giá chiếc xe có hàng sẵn lại vào tầm 32.000 bảng. Nói cách khác, người nào đồng ý mua một chiếc Morgan có thể bán chiếc xe ngay sau khi nhận hàng để lấy 5.000 bảng chênh lệch so với giá của nhà sản xuất.

Thoạt nhìn, cách này có vẻ điên rồ – nếu nhà máy cứ sản xuất đủ theo nhu cầu, họ có thể thu thêm 5.000 bảng trên một xe. Tuy nhiên, việc khiến mọi người chờ đợi lại tạo nên ưu thế sản phẩm độc đáo cho Morgan – xe Morgan không sụt giảm giá trị.

Tất cả những chiếc xe khác vừa ra khỏi phòng trưng bày là mất giá ngay, nhưng một chiếc Morgan bảo dưỡng kỹ lưỡng sẽ bán được ít nhất là bằng giá ban đầu, và đôi khi còn cao hơn nữa: xe Morgan vào khoảng thập niên 30 được bán với giá khoảng 8.000 bảng, cao hơn nhiều so với chi phí sản xuất vào lúc đó. Nhờ vậy mà công ty có được điều mà không hãng sản xuất xe khác có được – sản phẩm xe của hãng này là một sự đầu tư.

Thực hành

  • Cách này chỉ hữu dụng nếu bạn có sẵn lợi thế rõ ràng và cụ thể so với các đối thủ cạnh tranh.
  • Sự chờ đợi phải đủ lâu để khiến khách hàng hào hứng, nhưng không quá lâu làm họ phải bỏ cuộc.
  • Sản phẩm hoặc dịch vụ nên là hàng cao cấp và có uy tín.
  • Bạn đang dựa vào sự nổi bật – mọi người cần được khoe chiến lợi phẩm mới của mình với bạn bè họ.
DMCA.com Protection Status