Đôi khi các kênh phân phối bị các công ty hiện hành trói buộc quá chặt nên rất khó (thậm chí không thể) đưa một sản phẩm ra thị trường. Ngay cả khi có thể xác định được các nhà bán lẻ, một phần dây chuyền phân phối thường hợp đồng với một số nhà cung cấp tầm cỡ vẫn gặp trở ngại ở giai đoạn bán sỉ.

Riêng đối với các công ty nhỏ, tìm được đường ra thị trường có thể xem là một thử thách lớn: thường các anh lớn không hứng thú trừ khi nhận được cam đoan tài chính tương đối đáng kể bằng cách cho thuê không gian trưng bày hoặc cung cấp sản phẩm số lượng lớn cho nợ dài hạn.

Ý tưởng

Khi Red Bull được tung ra lần đầu tiên tại Anh, công ty cố gắng lập nên thị trường nước uống tăng lực từ hai bàn tay trắng. Công ty được thành lập tại Áo vào năm 1984, nhưng chỉ bắt đầu bán nước uống tăng lực vào năm 1987.

Thâm nhập vào thị trường Anh quả thật rất khó. Công ty muốn nhắm đến đối tượng khách hàng trẻ, phần vì họ có vòng đời sử dụng lâu nhất và phần vì người trẻ tuổi thường chơi thể thao hoặc cần phải thức khuya, hoặc vì tiệc tùng hoặc vì học hành. Do đó Red Bull bắt đầu bằng việc tuyển sinh viên làm nhân viên kinh doanh bán thời gian, viếng thăm các họp đêm và các trung tâm thể thao để quảng cáo nước uống tăng lực. Do chủ các hộp đêm muốn thu hút đối tượng khách hàng trẻ, nên nhân viên kinh doanh là sinh viên có sức ảnh hưởng cao.

Cuối cùng Red Bull xây dựng nhà kho và kênh phân phối riêng, và lại sử dụng sinh viên làm nhân công bán thời gian để vận hành những cơ sở này. Ngoài việc giữ mức chi phí thấp, điều này còn bảo đảm toàn bộ nhân viên phù hợp với các giá trị thương hiệu, và (có lẽ còn quan trọng hơn) có thể làm người gây ảnh hưởng, giới thiệu sản phẩm cho bạn bè của mình.

Ngày nay, Red Bull đã bán đạt mức 3 tỉ lon nước một năm.

Thực hành

  • Quyết định nơi bạn thực sự muốn bán sản phẩm của mình, rồi tập trung vào các đại lý đó.
  • Quyết định ai là người hỗ trợ sản phẩm tốt nhất tại các đại lý đó.
  • Theo sát bằng bản cam kết liên tục với chuỗi phân phối, ngay cả khi mở thêm những kênh phân phối khác.
DMCA.com Protection Status