Một kỹ thuật cần thiết với những người bán hàng là chốt đặt hàng. Bạn có thể thực hiện bất cứ việc gì chuẩn xác, nhưng chốt đặt hàng một cách tồi tệ hay thất bại trong việc chốt đặt hàng có thể phá hủy tất cả những việc đã được thực hiện rất tốt trước đó. Vì vậy, không cần giải thích gì thêm cho việc đưa ra trong quyển sách này một vài ví dụ về cách chốt đặt hàng khá hay. Lần đầu tiên tôi gặp việc này là từ một đại lý du lịch nhỏ ở North Island của New Zealand.
Ý tưởng
Của một đại lý du lịch ở New Zealand…
Tôi thường xuyên di chuyển vì công việc và du lịch (thực ra là gợi ý đầu tiên về việc viết quyết sách này được đưa ra ở độ cao 10.000km). Vì vậy, tôi hay giao thiệp với các đại lý du lịch, nhưng thường không có ấn tượng đặc biệt gì về họ. Vì Chúa, tôi có phải giải thích rõ điều này tới mức như là phải giải thích Seoul nằm ở đâu không? Xin lỗi, lạc đề!
Dù sao thì tôi cũng đã liên hệ với một hãng du lịch ở Auckland, khi phát hiện ra rằng thay vì đặt một chuyến nối tuyến từ Auckland đi một nơi khác ngay từ khi ở Anh thì sẽ rẻ hơn nếu tôi đến thành phố này rồi đặt một chuyến nối tuyến từ đó đi. Vì chuyến đi rất dài, và dự án eo hẹp về tài chính, nên trước thời gian dự kiến xuất phát một quãng kha khá, tôi đã hỏi đại lý các thông tin về chuyến đi. Tôi có bản chào giá và báo cho họ biết là tôi đã nhận được thông tin cần thiết, nói rằng “sẽ quyết định sau”. Rồi sau đó tôi nhận được một loạt email nhắc nhở. Những email này sử dụng câu kết thúc gây lo ngại theo kiểu kinh điển: một lời yêu cầu khẩn thiết đặt vé sớm, vì thời điểm tôi định đi là “mùa cao điểm”.
Việc này cũng bình thường, nhưng điều khiến tôi cảm thấy mối liên lạc được duy trì một cách đáng chú ý là họ tiếp tục giới thiệu các phần khác trong gói dịch vụ đã chào giá cho tôi, và thực hiện việc này rất tốt. Nhân viên của hãng này không chỉ viết thêm vài dòng chào hỏi, họ còn dành thời gian để chỉ dẫn những điểm mà tôi nên ghé thăm và những thứ tôi nên thử qua, giới thiệu vài địa điểm cụ thể nên đến và nên ở. Tính ưa chuyện trò của họ bắt đầu khiến tôi cảm thấy như có một mối quan hệ đang được thiết lập, và cơ hội tôi sử dụng dịch vụ của họ chắc hẳn đã tăng lên sau vài tháng. Độ thường xuyên của các liên lạc không quá mức, và sẽ thật thú vị để xem điều gì xảy ra tiếp theo, nếu tôi đưa ra quyết định muộn hơn nữa. Nhưng đến lúc này thì mọi việc đã hoàn thành tốt đẹp rồi.
Thực hành
- Đây là một phiên bản hay của phương pháp chốt đơn đặt hàng cổ điển, và là một ví dụ tốt cho việc bền bỉ theo đuổi khách hàng – chắc chắn là một tính cách cần có của một người bán hàng giỏi.
- Làm cho việc duy trì mối liên hệ thú vị, và bằng cách đó có nhiều thứ hơn được nhớ và được tác động. Điều này luôn có hiệu quả hơn là một cuộc gọi định kỳ chỉ để hỏi một câu kiểu như “Tôi có thể làm gì giúp anh không?”