Không chỉ có một số khách hàng khác biệt với những khách hàng khác (quyển sách này cũng đã từng nhấn mạnh rằng các khách hàng cần những cách xử lý khác nhau); một số khách hàng quy mô hơn những khách hàng khác, về mặt công việc kinh doanh hay tiềm năng công việc có thể có từ họ. Một khách hàng lớn thỉnh thoảng được gán cho cái mác đầy mãn nguyện và biết ơn là “khách hàng lớn”, và rồi thì chẳng có động thái nào nữa cả. Nhưng nếu quy mô của chuyện kinh doanh là lớn rồi thì điều đó không có nghĩa là nó không tăng lên. Có một câu châm ngôn xưa nói rằng ngay cả những hoạt động tốt nhất vẫn có thể phải cải thiện, và mặc dù có vẻ mâu thuẫn, nhưng đó lại là một quan điểm hợp lý nên tiếp nhận.
Ý tưởng
Phân tích tiềm năng của các khách hàng lớn…
Có cả một tài liệu nghiên cứu riêng biệt về các khách hàng lớn, và về việc quản lý mối quan hệ với các khách hàng này (một thứ để nghiên cứu nếu bạn có những khách hàng như vậy). Tuy nhiên, đây là một ý tưởng có thể nhanh chóng tạo ra một triển vọng kinh doanh mới. Tôi thích nó vì trong cách thức đơn giản nhất ý tưởng này có thể được thực hiện trên mặt sau của một cái bao thư (hay là sử dụng những thứ gần như thế).
Một phân tích cơ bản thường xem xét một cách đơn giản giá trị của hoạt động kinh doanh của một khách hàng lớn và phân tách số liệu ra thành hai nhóm trên một bản có hai cột. Một cột liệt kê từng sản phẩm một (hay khu vực sản phẩm), và một cột liệt kê từng phần mua hàng một. Ví dụ, với doanh nghiệp của chính tôi, tôi có thể liệt kê những thứ như tư vấn, đào tạo (hay có thể là các lĩnh vực đào tạo khác nhau: bán hàng, làm thuyết trình, viết lách thương mại) và viết sách. Rồi tôi có thể liệt kê những phần mua bán khác đang làm với một công ty khách hàng. Có nhiều cách để làm, nhưng trong trường hợp của tôi, tôi có lẽ nên chọn theo chức năng – phòng tiếp thị, phòng nhân sự và hơn thế nữa – hay là theo vị trí: chẳng hạn như là các văn phòng ở London và Manchester, hay London, New York, và Singapore.
Thực hành
Điều này có lợi như thế nào ư?
- Nếu bạn làm vậy, bạn sẽ nhận ra là vài phần trên bản phân tích có giá trị cao hơn các phần khác. Chẳng hạn như sản phẩm A có thể bán được nhiều ở London, nhưng (ngạc nhiên không?) sản phẩm B thì chỉ bán được một ít.
- Hay có thể có một khoảng cách tổng thể – không có gì bán được cho một số khu vực cụ thể trong tổ chức của một khách hàng lớn.
- Việc đặt ra câu hỏi tại sao có thể giúp xác định các cơ hội và đưa ra các mục tiêu cho việc bán hàng trong tương lai. Có lẽ có những mối liên hệ mới được tìm hiểu, có lẽ bạn có thể được một bộ phận này của một công ty giới thiệu cho một bộ phận khác trong công ty đó.
- Phát hiện các chi tiết theo cách này hầu như luôn mang đến vài điều để sáng tạo. Cứ nói “Những con số này tốt” thì chẳng giúp cho bạn xác định được làm thế nào để những số liệu này tốt hơn lên.