Mọi người thích giảm giá. Còn gì nữa nào, khách hàng được chỉ cho thấy rằng giá cả biến đổi. Lấy ví dụ về giá vé máy bay: lướt qua một chục website và hỏi các đại lý du lịch, bạn sẽ thấy mình được xem cả chục giá vé khác nhau. Nhiều mức giá dường như là của cùng một chuyến bay, một hãng hàng không, và vân vân. Trong môi trường như vậy, dò giá một vòng là điều cần phải làm, và yêu cầu giảm giá là điều cũng cần làm. Làm thế nào bạn có thể ngăn được khách hàng hỏi về việc giảm giá, hay ngăn được các đề nghị giảm giá ngay từ đầu?

Ý tưởng

Từ một cửa hàng bán trang phục nam giới…

Đây là một vấn đề đầy rắc rối, và không có một công thức kỳ diệu nào có thể giải quyết được (có không nhỉ?). Nhưng ý tưởng này có tác dụng tốt trong một số trường hợp. Bất cứ ở đâu có sự khác biệt về giá thì đều sử dụng được cách này, chẳng hạn như ở một nơi trưng bày xe hơi – một chiếc xe hơi đưa bạn từ A đến B, nhưng các đời xe và các chi tiết kỹ thuật khác nhau mang đến những mức giá khác nhau – bạn cần phải kiểm tra khách hàng nghĩ sao về giá. Việc hỏi: “Anh định mua xe ở mức giá nào?” dường như chỉ khiến người ta lặng thinh (họ biết rằng lộ tay ra thì việc thương lượng sẽ khó khăn hơn). Vì vậy khi khách hàng đi khảo giá, đặt câu hỏi, và đi đến một lựa chọn, có một cách khác được sử dụng. Nó cũng có hiệu quả ở những nơi mà một số sản phẩm khác nhau được lựa chọn cùng với nhau. Có lẽ khách hàng muốn mua theo bộ: đồ vest, áo sơ mi, cà vạt, giày, và những thứ khác đại loại thế.

Một khách hàng đang cân nhắc một lựa chọn, định giá nó theo kiểu ước chừng. “Mẫu ấy giá khoảng 1.200 bảng: anh thấy thế nào?” Bạn sẽ nhận được thông tin đáng giá từ câu trả lời của khách hàng. Nếu câu trả lời hoàn toàn theo kiểu “Quá là đắt”, bạn có thể hướng họ đến xem những món hàng rẻ hơn. Nếu câu trả lời là “Nghe cũng được” hay tương tự vậy, bạn có thể lợi dụng câu nói đó để tránh bị thương lượng về chuyện giảm giá. Điều này đặc biệt đúng khi bạn làm tròn giá ước tính, để mức giá cuối cùng thấp hơn đôi chút so với mức giá vừa được thống nhất.

Thực hành

  • Dành thời gian trong chốc lát để đặt những câu hỏi như trên. Khách hàng cần được đặt vào tiến trình ra quyết định.
  • Sử dụng các trình tự phù hợp ở đây cũng rất quan trọng. Thống nhất mức định giá, rồi dùng chính sự đồng ý đó để tránh tranh luận về mức giá cuối cùng. “Giá này thấp hơn một chút so với giá mà anh thấy/đồng ý trước đó” là câu sẽ tạo ra được một yếu tố tích cực.
DMCA.com Protection Status