Một thách thức chủ chốt trong bán hàng là làm chủ cuộc gặp bán hàng theo cách mà người mua hàng thấy thích. Họ phải thích cuộc gặp đó hơn các cách thức mà những người bán hàng khác đang giao dịch với họ (dù đó là đối thủ trực tiếp, hay là những người bán những mặt hàng khác cho cùng một người mua). Nếu bạn hiểu rõ hơn về những gì những người khác làm, và cách họ làm những điều đó, thì có lẽ nó sẽ giúp bạn quyết định được cách thức tốt nhất cho mình, đặc biệt là nếu hiểu biết đó bao gồm việc hiểu thái độ khách hàng như thế nào trước lời chào hàng của những người khác.

Ý tưởng

Từ một nhà bán lẻ hàng đầu thế giới…

Một đặc trưng của bán hàng cho những người phân phối lẻ là trong nhiều trường hợp, đặc biệt là trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ, cuộc gặp bán hàng không được tổ chức ở một phòng làm việc tiện nghi. Nó diễn ra ở một gian hàng, có thể ở ngay quầy thanh toán tiền, nơi cuộc trao đổi phải dừng lại mỗi khi có một khách hàng tìm đến với vài điều muốn hỏi hay vài món đồ muốn mua. Đây là cách mà việc kinh doanh sách hoạt động. Nếu bạn mua quyển sách này trong một nhà sách, thì hãy nghĩ đến việc làm thế nào quyển sách ấy được bày lên kệ. Một đại lý phát hành có thể bán nó qua văn phòng chính của một chuỗi nhà sách như Borders, hay họ có thể thực hiện bằng việc giới thiệu tựa trong danh sách những ấn phẩm gửi cho các đại lý lẻ. Nếu vậy, việc bán hàng gần như sẽ được thực hiện ngay bên trong hiệu sách.

Điều này có nghĩa là bất cứ ai trong ngành sách cũng có thể nghe ngóng được câu chuyện của những người bán sách bên phía đối thủ, và đoán được họ làm gì và làm việc đó như thế nào, cùng với đó là việc quan sát xem thái độ của người mua như thế nào. Điều này thực sự không khó khăn gì. Đọc lướt là việc đương nhiên có thể làm trong một nhà sách: chỉ cần lảng vảng trong tầm nghe và giả vờ như đang đọc tại chỗ vài quyển sách ở bất cứ quầy trưng bày nào gần chỗ bạn. Ngày nay, nhiều hiệu sách còn bố trí cả chỗ ngồi phục vụ cả nhu cầu đọc mà không mua này, vì vậy bạn có thể thực hiện việc đó rất thoải mái. Việc tương tự cũng có thể thực hiện được ở nhiều môi trường bán lẻ khác.

Thực hành

Dù bạn không nên để việc này trở thành một thứ tốn thời gian, nhưng nếu bạn nghe được những lời chào hàng khác nhiều lần thì dường như bạn cũng sẽ biết được điều gì đó thú vị và có ích mà lại có thể ảnh hưởng đến phương pháp bán hàng của bạn. Tôi đã từng thấy ai đó làm việc này, rồi kể việc này cho một người bán hàng khác nghe, và mời họ đi uống cà phê để trao đổi ý kiến. Việc này rất có ý nghĩa.

DMCA.com Protection Status