Với hầu hết các sản phẩm thành công thì có rất nhiều thứ tốt đẹp để kể. Chúng đều sử dụng những công nghệ tối tân nhất và có thiết kế mới nhất, và được chứng minh tốt trong sử dụng. Bạn cũng sẽ có thể nói rằng không chỉ có sản phẩm của bạn được như vậy, mà bạn cũng đã thực hiện tốt việc phân biệt các đặc tính và lợi ích của sản phẩm, rồi giới thiệu chúng theo một cách phù hợp. Tuy nhiên, thỉnh thoảng có thể bán hàng thành công mà không đề cập đến bất cứ những gì kể trên. Vậy thay vào đó bạn sẽ làm gì nào?

Ý tưởng

Của một đại lý dịch vụ máy tính…

Những người mà không bao giờ đích thân dùng thì lại mua rất nhiều sản phẩm, từ máy photocopy văn phòng đến một chiếc máy làm đường khổng lồ. Những nhân viên làm việc trong văn phòng dùng cái máy photocopy đó, còn những người lái xe đặc chủng thì lái những chiếc máy làm đường. Chính những người này mở đường cho phương pháp bán hàng sau. Lấy ví dụ về một dịch vụ chuyên biệt, một công ty xử lý sự cố máy tính (Tôi cũng sử dụng một dịch vụ tuyệt vời như vậy, và dịch vụ này có lần đã cứu tôi khi tôi nghi rằng tôi đã mất toàn bộ bản thảo của một quyển sách chưa được xuất bản).

Người bán hàng có thể mô tả chi tiết về dịch vụ: mức độ kiểm tra thường xuyên, thời gian để cho một kỹ thuật viên đến chỗ khách hàng trong trường hợp khẩn cấp, cái gì được bảo hành theo thỏa thuận hợp đồng và cái gì không, rồi nhiều thứ khác nữa. Nhưng cái tốt nhất có lẽ cần được nói hoàn toàn không phải là chính dịch vụ đó, mà là những người làm việc với máy tính trong doanh nghiệp và cách mà dịch vụ này sẽ giúp họ. Ví dụ:

  • Nó sẽ giữ cho họ làm việc có năng suất?
  • Nó sẽ giữ cho họ tích cực hoạt động?
  • Nó sẽ hỗ trợ các nhân viên bảo trì máy?

Sau hết, kết quả cuối cùng chính là điều thú vị nhất, và có khả năng nhất trong việc thúc đẩy việc bán hàng.

Thực hành

  • Loại trọng tâm này sẽ giúp phân biệt sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Trong trường hợp kể trên, người bán hàng nói về lý do tại sao dịch vụ này đáng giá (những lợi ích kinh điển) và đã thực hiện theo một cách rất đặc biệt là tập trung vào con người.
  • Bạn có thể nêu bật những điểm đặc trưng liên quan đến một khách hàng cụ thể. Ví dụ, nếu bạn biết rằng cách sử dụng máy móc của nhân viên là vấn đề của một doanh nghiệp, thì đó có thể trở thành ưu thế của bạn nếu bạn đưa ra được cách giúp doanh nghiệp cải thiện vấn đề đó. Điều này khiến một dịch vụ cụ thể phù hợp với khách hàng hơn so với một dịch vụ chỉ được một người bán hàng bên phía đối thủ giới thiệu đơn thuần về dịch vụ.
  • Đưa mọi người ra khỏi một tổ chức thì chẳng còn ý nghĩa gì nhiều nữa, nhưng đưa ra các lý lẽ theo hướng liên quan đến họ thì luôn dễ được tiếp nhận.
DMCA.com Protection Status