Rõ ràng chê bai đối thủ cạnh tranh không phải là một ý hay. Nếu bạn nói với một khách hàng rằng công ty X rất tầm thường, thì sự việc lại luôn hóa ra là khách hàng này thường giao dịch với công ty X, thích công ty này, hay anh rể của khách hàng lại đang làm việc cho X. Thay vì mang đến cho bạn một lợi thế, việc trên có thể dễ dàng gây ra một sự tự hủy hoại: nó khiến bạn có vẻ thủ thế, ngạo mạn, hay là hằn học ra mặt. Không có gì hấp dẫn, hay có vẻ giúp ích cho việc tạo ra một mối liên hệ, hay một quan hệ tốt. Nhưng xử lý những câu hỏi về đối thủ có thể là không tránh được trong một cuộc trao đổi.
Ý tưởng
Của nhiều doanh nghiệp…
Nếu một khách hàng đề cập đến đối thủ cạnh tranh trong các cuộc trao đổi, đặc biệt là nếu họ hỏi ý kiến của bạn về đối thủ – “Anh so sánh mình như thế nào với X?” – cách tốt nhất có lẽ là nên ca ngợi đối thủ. Thực ra, tốt nhất có lẽ là nên tâng bốc đối thủ: “Từ những gì tôi nghe được thì công ty họ có uy tín, sản xuất ra sản phẩm rất tuyệt, và có vẻ như luôn giao hàng đúng hẹn.” Những phát biểu như thế có thể khơi gợi những kiểu phản ứng kéo giảm sự tâng bốc của bạn xuống đôi chút: “Chúng tôi có làm một số việc với họ, họ làm cũng khá,” khách hàng của bạn có thể đáp lại như vậy, “nhưng tôi không tiếp tục việc đó được lâu. Chúng tôi có vấn đề trong việc giao hàng.” Điều này đưa bạn vào một cuộc trao đổi giúp bạn xác định được tình trạng của mối quan hệ giữa khách hàng và đối thủ cạnh tranh cũng như thái độ của họ. Điều này sẽ khiến những gì xảy đến tiếp theo được dễ dàng hơn. Ngay cả nếu như khách hàng đồng ý với bạn, sự trao đổi có lẽ vẫn có ích. Ít nhất, nó cũng giúp bạn xác định là không thể xen vào quan hệ đó được, để bạn biết đường dành thời gian của mình cho việc tìm kiếm những khách hàng tiềm năng khác.
Một cách thứ yếu, chỉ hỏi lại thôi cũng có thể gây nghi ngờ. Chẳng hạn như là: “Anh nghĩ sao về dịch vụ của họ?”, bạn không chê bai gì đối thủ, nhưng câu trả lời như hỏi ấy nghe hơi hơi có vẻ như thể là bạn biết rằng đối thủ không hề hoàn hảo. Lời đáp lại từ khách hàng rồi cũng giúp bạn xác định được những nhược điểm trong mối quan hệ của khách hàng với X mà bạn có thể sử dụng để củng cố vụ chào bán mà bạn đang thực hiện.
Thực hành
Đương nhiên đây là điều nên cẩn trọng. Xử sự tự nhiên của bạn có thể sẽ là chê bai đối thủ (đặc biệt là khi bạn biết rằng bạn có thể thực hiện được một giao dịch vững chắc hơn), nhưng sẽ sáng suốt hơn nếu bạn sử dụng một phương pháp cân nhắc hơn.