Đối với đa số công ty tiếp thị trực tiếp, internet quả thật là của từ trên trời rơi xuống. Ngoài việc làm gia tăng hiệu quả cạnh tranh lên đáng kể do mọi người có thể mua sắm hết sức dễ dàng, internet còn khiến các công ty có thể cắt giảm đáng kể nhân lực do mọi người có thể đặt hàng trực tuyến rồi nhờ công ty vận chuyển giao hàng. Một số công ty còn bỏ đi phần lớn đội ngũ nhân viên kinh doanh – những người làm việc tại nhà riêng, thường để kiếm chút tiền.
Đa số những công ty này dần hối hận vì sự hấp tấp của mình – đôi khi đội ngũ bán hàng trực tiếp là nhân tố duy nhất tạo nên sự khác biệt giữa họ với hàng triệu nhà bán lẻ trực tuyến khác, nhiều công ty trong số đó có kinh nghiệm mua bán trên mạng hơn nên có thể cạnh tranh hiệu quả hơn. Mặt khác, nhiều nhân viên kinh doanh trở nên bất mãn khi phát hiện ra các khách hàng do họ tìm được bị dẫn dụ mua sắm trực tuyến, thế rồi các nhân viên kinh doanh bị cho ra rìa và (quan trọng hơn) khiến họ không nhận được hoa hồng. Chẳng cần phải là một thiên tài tiếp thị cũng biết một đội ngũ nhân viên kinh doanh bất mãn chẳng những không được việc mà còn có thể gây ra tổn thất nghiêm trọng.
Ý tưởng
Betterware phân phối sản phẩm gia dụng thông qua mạng lưới các nhà phân phối tại gia, chủ yếu làm việc trong thời gian rảnh rỗi. Cơ chế bán hàng cơ bản của Betterware dựa trên catalogue: các nhà phân phối bỏ catalogue vào hộp thư trong khu vực chỉ định của họ, sau đó gọi lại để nhận đơn đặt hàng và (cuối cùng) giao hàng. Cơ chế bán hàng này ít hoặc không có áp lực, các nhà phân phối thường bán cho hàng xóm, và cuối cùng còn tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa nhà phân phối và người tiêu dùng.
Đương nhiên Betterware không thể phớt lờ cuộc cách mạng internet, mà bất kỳ công ty nào khác cũng không thể: thật ra, nhận đơn hàng trực tuyến có những lợi thế nhất định. Tuy nhiên, công ty nhận thấy nhược điểm chính của internet là thiếu tiếp xúc con người, và thật ra so với đa số các công ty khác thì Betterware đã có vị thế để đưa yếu tố con người vào tốt hơn hẳn. Do đó, Betterware không chỉ trả hoa hồng cho nhân viên kinh doanh cho bất kỳ vụ mua bán nào thuộc khu vực của họ, mà còn trả hoa hồng cả khi nhận được đơn hàng qua điện thoại hoặc trực tuyến: họ cũng sắp xếp cho nhân viên kinh doanh giao những đơn hàng đó cho khách hàng. Việc này tạo điều kiện cho nhân viên kinh doanh có thể bán thêm cho khách hàng.
Ở góc độ của nhân viên kinh doanh, cơ chế này rất công bằng. Suy cho cùng, khách hàng có thể lấy địa chỉ email từ tờ bướm do nhân viên kinh doanh phát – thế là trọng tâm công việc đã được hoàn thành. Ở góc độ của công ty, trả hoa hồng khiến đội ngũ kinh doanh vui vẻ giới thiệu khách hàng mua hàng trực tuyến, thay vì đấu tranh với công ty để tự nhận đơn hàng. Ở góc độ khách hàng, công ty Betterware và nhân viên kinh doanh biểu lộ sự đoàn kết, càng củng cố thêm thương hiệu.
Thực hành
- Đội ngũ nhân viên kinh doanh độc lập cần được phân phạm vi thật chuẩn xác để làm việc, bằng không sẽ không thể chia hoa hồng.
- Phải bảo đảm các nhân viên kinh doanh biết thật ra họ có thể khuyến khích khách hàng mua hàng trực tuyến.
- Ý tưởng này đặc biệt hiệu quả khi nhân viên kinh doanh đảm nhiệm việc giao hàng, vì nhờ vậy họ có thể liên hệ trực tiếp với khách hàng.