Thỉnh thoảng, những người bán hàng không đạt được kết quả mà họ muốn, không phải vì thất bại trong việc đánh giá điều gì sẽ phát huy hiệu quả tốt nhất đối với khách hàng, mà thường là vì những cách hữu hiệu để bán sản phẩm hay dịch vụ luôn rất phức tạp. Một ý tưởng có thực hiện được hay không luôn cần phải được đánh giá trước tiên từ góc nhìn của khách hàng. Nếu nó có hiệu quả với khách hàng, thì cho dù nó có là gì đi chăng nữa miễn tạo ra được lợi nhuận, nó sẽ được ưu tiên; và những thứ khác hẳn là có khả năng bị mờ nhạt đi. Một số công ty nắm vững nguyên tắc này một cách triệt để.
Ý tưởng
Từ công ty Concord Trust…
Tổ chức này là một trong những tay chơi lớn trong ngành dịch vụ tài chính thế giới, chuyên về cố vấn tài chính cho các khách hàng giàu có. Công ty chắc chắn không tán thành ý tưởng rằng cách bán hàng phải tạo sự thuận tiện cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Không được phép như thế: thì được sao cứ làm vậy. Vấn đề ở đây là tổ chức phương pháp tiếp cận để tối ưu hóa khả năng đặt được thỏa thuận, và thực hiện được điều này theo cách mà khách hàng chấp nhận. Concord Trust nhận thấy rằng nhiều người giàu có quản lý tài chính của họ theo một cơ sở mà không tuân thủ một thể thức nào. Vì vậy công ty thường thu xếp những cuộc họp đưa các cố vấn tài chính và các khách hàng đến quanh một cái bàn cùng với kế toán, luật sư, hay bất cứ cố vấn chuyên nghiệp bên phía khách hàng mà có thể liên quan đến vấn đề đang bàn. Rồi họ có thể cùng nhau cân nhắc và thảo luận về các mảnh của một tấm tranh ghép. Câu hỏi được một người đặt ra có thể được một người khác trả lời ngay lập tức, mà lại tránh được sự trì hoãn, và một lý lẽ hay được một người đưa ra có thể được những người khác ủng hộ, trong khi khách hàng thì ngồi lắng nghe.
Điều này chắc chắn là khó hơn và tốn thời gian để thu xếp hơn là chỉ mời mỗi mình khách hàng ra ngoài ăn trưa. Nhưng đó lại là việc đáng làm, về cả hai mặt là khả năng thực hiện và nhận thức khách hàng. Giám đốc điều hành Henry Feldman mô tả điều này với tạp chí Professional Marketing như sau: “Khi thực hiện điều này, các nhà chuyên môn đã thay đổi chính mình ngay lập tức từ những người quản lý đường sắt thành những chuyên gia về vận tải, ngay trong mắt khách hàng.” Bài học ở đây hẳn đã rõ.
Thực hành
- Việc bán hàng phải được thực hiện theo bất cứ cách nào mà có thể giúp đạt được mục đích.
- Không được khó chịu với chuyện rằng những việc có hiệu quả nhất lại luôn phiền phức và khó khăn
- Phớt lờ điều trên có thể dẫn đến việc để mất cơ hội bán hàng về tay người khác.
- Nếu mọi việc có thể được tiến hành một cách đơn giản hơn cũng tốt, nhưng nếu không được thì được sao cứ làm vậy. Nhưng đừng cố tình làm giảm hiệu quả bán hàng.