Nhiều sản phẩm và dịch vụ không có quy cách cụ thể. Một gian bếp có thể được thiết kế và được chế tạo sao cho phù hợp với nhu cầu của bạn và căn nhà bạn, một người làm vườn cũng làm việc theo cách tương tự, và nhiều hệ thống máy tính, cũng như dịch vụ tư vấn của nhiều loại hình cũng như thế. Ở một mức độ nào đó, điều này lại là một thế mạnh của các sản phẩm này, và là một trong những điều thuyết phục được khách hàng, thôi thúc việc mua hàng.

Nhưng có một mối nguy hiểm. Nếu khách hàng không tin rằng sản phẩm hay dịch vụ đó thực sự được làm theo nhu cầu của họ (trong khi đó là điều họ muốn), và nghi ngờ rằng thứ mà họ đang được chào bán thực ra chỉ là một tùy chọn đã có sẵn, thì người ta sẽ phủ nhận đặc tính độc đáo có một không hai của sản phẩm hay dịch vụ đó, và việc bán hàng sẽ trở nên khó khăn hơn nhiều. Ngay cả nếu như có một sự tương thích toàn vẹn, họ có thể vẫn tin rằng họ bị “ăn bớt”, và chắc chắn sự chấp nhận giá cả có lẽ cũng thay đổi theo.

Ý tưởng

Đây là vấn đề thường gặp trong hoạt động tư vấn, vốn cũng là một phần trong bản thành tích công việc của chính tôi.

Có hai giai đoạn để dẫn đến các đề nghị về cung cấp sản phẩn hay dịch vụ theo yêu cầu. Đầu tiên là xác định hoàn cảnh cụ thể, kế đến là đưa ra lời đề nghị dựa trên các quan sát và một số loại hình khảo sát. Thông thường, giai đoạn hai liên quan đến việc viết bản kế hoạch. Ví dụ: một nhà cung cấp dụng cụ nhà bếp phải vẽ và trình bản vẽ cùng với dự toán chi phí, rồi nhà tư vấn phải đề xuất công việc sẽ được thực hiện như thế nào và viết một bản kế hoạch chi tiết. Trong cả hai trường hợp, xu hướng tự nhiên của dịch vụ khách hàng là sẽ chớp ngay lấy cơ hội và thực hiện việc này ngay lập tức.

Ý tưởng ở đây rất đơn giản: không cần phải vội vàng.

Thực hành

  • Đương nhiên, bạn phải kiểm tra xem bản kế hoạch cần gấp rút đến độ nào, và phải đảm bảo những thứ bạn sẽ làm để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, nhưng thời gian cần để thực hiện sẽ được xem xét trong mối quan hệ trực tiếp với mức độ thực hiện theo yêu cầu. Nếu bản kế hoạch dựa trên một khảo sát được thực hiện cẩn thận, mô tả và trình bày rõ ràng, và được tạo ra sau khảo sát (ngay cả nếu như chỉ mất một chốc lát để làm theo yêu cầu khách hàng), khách hàng sẽ nhìn nhận rằng kế hoạch đó thực sự được tạo ra theo yêu cầu của họ. Và nó sẽ được xem là có giá trị cao hơn những thứ có sẵn.
  • Để ra một thời gian hợp lý để cho thấy rằng một số ý tưởng đã được xem xét kỹ lưỡng, và bản kế hoạch của bạn sẽ có giá trị cao hơn.
DMCA.com Protection Status