Bán hàng cho mọi người là hoạt động kinh doanh trực tiếp, thường là một với một. Công việc này tùy thuộc một số phạm trù như tính cách và mối quan hệ. Nó bị ảnh hưởng bởi các yếu tố như cách người bán hàng tiếp cận vấn đề, kỹ thuật họ sử dụng, và những thứ như mức độ nhận thức của sự quyết tâm. Nhưng cùng với tất cả điều đó là một loạt các vấn đề vật chất và lặt vặt: giờ hẹn được ấn định, tài liệu được gửi đi, lịch họp được chấp nhận, và tất cả những điều này tạo ra – hay là phải tạo ra – một ấn tượng về sự hiệu quả. Điều này không chỉ quan trọng với chính việc bán hàng: mức độ của hiệu quả thông thường được khách hàng tiếp nhận như một điều cho thấy sơ nét về dịch vụ sắp được thực hiện. Do đó những thiếu sót trong việc quản lý có thể làm giảm hiệu quả của những gì bạn thực hiện trong bán hàng.
Ý tưởng
Trong ngành dược…
Hãy xem xét một câu chuyện mang tính cảnh báo. Một công ty dược tổ chức một cuộc hội họp bán hàng với các bác sĩ. Công ty đã chọn được một nơi tổ chức hợp lý, và mọi thứ đã được chuẩn bị: tài liệu, thực phẩm, vân vân… Những người điều hành công ty đã luyện tập thuyết trình kỹ càng. Các đoạn chiếu PowerPoint chỉ cho thấy một phần nội dung, và không có một đoạn chiếu nào bị lật ngược.
Có một đoạn các bác sĩ được giới thiệu một chủ đề có 20 phút băng hình. Một giám đốc sẽ đảm nhận phần này, ánh sáng được giảm đi, và đoạn băng hình bắt đầu được chiếu. Hầu hết các nhân viên của công ty có mặt trong buổi giới thiệu đều rời khỏi phòng (họ đã xem phim này hàng chục lần rồi), và chỉ còn một nhân viên ở lại với nhóm bác sĩ. Khi đoạn phim kết thúc, căn phòng chìm trong bóng tối (vì không có cửa sổ) và nhân viên duy nhất còn lại không biết chỗ bật đèn vì một nhân viên nào đó làm cái việc giảm ánh sáng lúc này lại không ở trong phòng họp. Anh ta mò mẫm quanh các bức tường trong phòng đến hơn năm phút. Cuối cùng, một đồng nghiệp của anh ta trở lại phòng họp, tìm được công tắc đèn nhờ chút ánh sáng lọt vào khi cửa phòng họp mở ra, và cuộc họp mới lại được tiếp tục. Nó diễn ra ổn thỏa, nhưng như thế là quá đủ để những người tham dự buổi họp đó cứ nhắc đến từ “cuộc họp trong bóng tối” hàng tháng trời.
Thật dễ để nhớ đến một thứ gì đó. Tôi phần nào thông cảm cho ai đó viết cuốn hướng dẫn sử dụng máy tính đặt cạnh bàn làm việc của tôi. Trên trang đề tựa quyển sách này có ghi một câu: “Cẩm nang này đã từng được dùng cho bất kỳ lỗi gì”.
Thực hành
- Hãy nhớ tất cả những chi tiết quản lý hành chính liên quan đến việc bán hàng. Bất kỳ chi tiết nào, nếu lơ là có thể làm giảm hiệu quả của các vấn đề từng phải dày công suy nghĩ và được xem là quan trọng hơn.
- Bài học thật đơn giản: kiểm tra, kiểm tra, và kiểm tra.