Hầu hết (hay tất cả?) các thị trường ngày nay đều rất cạnh tranh, và trong nhiều ngành kinh doanh thì thật bình thường khi mỗi món hàng được người mua lựa chọn bằng cách cân nhắc một lời chào mời với một lời chào mời khác của đối thủ. Không có cách bán hàng nào phủ nhận hoàn toàn điều này, dù một trường hợp có ảnh hưởng mạnh có thể thành công trong việc biến đối thủ trở thành dĩ vãng trong tâm trí của một người nào đó. Nhưng ngay cả như vậy, đối thủ của bạn vẫn sẽ được nhớ đến và có thể được nhắc đến thường xuyên trong các cuộc trao đổi. Những lời bàn luận hay những câu hỏi về sản phẩm hay dịch vụ của đối thủ phải được xử lý đúng cách, và ý tưởng về việc không chỉ trích đối thủ đã được đề cập đến đâu đó trong quyển sách này. Các kỹ thuật khác cũng có lợi.

Ý tưởng

Của một công ty bán văn phòng phẩm…

Tôi đã tình cờ gặp điều này trong nhiều bối cảnh, nhưng tôi đặc biệt nhớ đến một công ty mà tôi thường mua gáy lò xo để đóng tập các tài liệu của khóa học. Đó hầu như là một sản phẩm hàng hóa giống như nhiều sản phẩm hàng hóa khác, đó là có nhiều công ty cùng sản xuất và khó nhận biết rõ được những khác biệt giữa các sản phẩm này. Giá cả và các yếu tố như dịch vụ, giao hàng (bao gồm cả việc giao hàng gấp) lúc này là hết sức quan trọng. Ý tưởng ở đây là nếu khách hàng tiềm năng của bạn đề cập đến đối thủ, bạn nên trả lời một cách thật rõ ràng. Vì vậy, trong trường hợp cái gáy lò xo đóng giấy, người bán hàng có thể nói: “Ông nói đúng, chúng tôi chắc chắn có nhiều đối thủ. Có đủ loại công ty cung cấp gáy lò xo: các công ty văn phòng phẩm, các công ty nhựa, và nhiều loại công ty khác nữa. Tôi đếm được 22 công ty mà tôi thường nghe nhắc đến thường xuyên, và chẳng ngạc nhiên khi nghe đến tên một công ty mới.” Rồi bạn có thể nói thêm một điều gì đó về một số đối thủ, hay về chính công ty bạn, chủ yếu là các ví dụ về dịch vụ hay sự tin tưởng về mặt giao hàng (đương nhiên, tùy khách hàng cụ thể mà bạn sẽ chọn những điểm nào đó lôi cuốn nhất để nói đến).

Ngay cả câu trả lời đề cập cụ thể đến số lượng đối thủ cạnh tranh mà bạn biết, vấn đề của loại câu trả lời này là ở quy mô và mức độ chính xác. Ý tưởng là trong một thị trường phức tạp như vậy, một người mua sẽ thấy việc xem xét các lời chào hàng một cách chi tiết là việc rất nản. Có lẽ – nếu tất cả diễn ra tốt đẹp với công ty của bạn – họ sẽ không lo đến việc này, hay chỉ làm đôi chút để kiểm tra chéo mà thôi. Câu trả lời phải được đưa ra sao cho cởi mở và tự tin, có thể gây ấn tượng tốt. Nhưng câu trả lời cũng cần cho thấy rằng việc kiểm tra tiếp sẽ khó khăn, và rằng căn cứ vào các lý lẽ mà bạn đưa ra thì việc kiểm tra này trong bất cứ trường hợp nào cũng không cần thiết.

Thực hành

  • Một quan điểm thực tế và cân nhắc trước những gì bạn nói về đối thủ là rất quan trọng.
  • Nếu câu trả lời theo kiểu phản xạ của bạn là hạ thấp các đối thủ, thì nguy hiểm là ở chỗ nó sẽ được tiếp nhận như một kiểu phơi bày điểm yếu. Điều này sẽ khiến cho bạn khó mà bán hàng thành công.
DMCA.com Protection Status