Bất cứ việc mua bán nào cũng đặt khách hàng vào thế nhận rủi ro. Đây là điều rất rõ ràng với các loại sản phẩm máy móc – khách hàng luôn thắc mắc là liệu cái máy này có bị hư không, và nếu hư thì mọi việc sẽ được xử lý như thế nào, tốn bao nhiêu thời gian và tiền bạc. Vì khách hàng có những lo lắng này, bạn có thể tạo ra ưu thế từ đó không?
Ý tưởng
Từ nhà sản xuất ô tô Hyundai…
Xe hơi chắc chắn là một món hàng mà người ta thường lo lắng về mức độ tin cậy sản phẩm. Một chiếc xe bị hỏng có thể không chỉ gây hao tổn về thời gian và tiền bạc, mà còn có thể khiến bạn lâm vào cảnh khó xử, gây rủi ro đến cả những thứ như uy tín của bạn trong công ty, hay lấy mất thời gian bạn sắp xếp để vào bệnh viện thăm một người nào đó. Vì vậy, khách hàng luôn muốn có sự bảo đảm. Theo năm tháng, thời gian cung cấp bảo hành nay đã được tăng lên – một năm, hai năm hay lâu hơn nữa – và bảo hành mang đến sự tin cậy, khiến việc bán hàng dường như được nhiều hơn.
Khi tôi viết điều này, Hyundai đang bán hàng với một gói bảo hành trọn năm năm, và một số thứ trên xe còn được bảo hành lâu hơn thế. Vì đây không phải là nhà sản xuất nổi tiếng về xe hơi, nên tôi ngờ rằng chế độ bảo hành hẳn đã giúp hãng này đáng kể trong việc bán hàng, không chỉ bởi thời gian bảo hành dài hơn, mà còn bởi điều này ngầm thể hiện sự tự tin của Hyundai đối với sản phẩm mà hãng sản xuất, và sự so sánh của hãng này với những nhà sản xuất lớn hơn, nổi tiếng hơn. Năm năm là lâu hơn cả thời gian người ta thường dùng một chiếc xe, vì vậy chế độ bảo hành như trên hẳn là gây ấn tượng.
Đây là một phần của phương pháp đảo chiều rủi ro đã được nhắc đến đâu đó trong quyển sách này. Phương sách được sử dụng ở đây như một cách hỗ trợ bán hàng chủ lực là kéo thời gian bảo hành dài thêm một chút, hay có lẽ là dài đến mức gây ngạc nhiên.
Thực hành
Có một nguyên tắc ở đây có thể được sử dụng ở nhiều doanh nghiệp nơi mà vì một số đặc thù khách hàng thường lo lắng về mức độ tin cậy và các hệ quả của việc phát sinh bất trắc.