Khách hàng thường thấy khó chịu khi kiểm tra một điều gì đó và nhận ra rằng các bộ phận khác nhau của một công ty lại đưa ra những thông tin hơi khác nhau, nhưng đặc biệt là với những sản phẩm phức tạp thì có thể khó kêu gọi mọi người cùng hát theo một bản nhạc. Sự hiểu biết về sản phẩm được đề cập hơn một lần trong quyển sách này, và việc cung cấp thông tin chính xác với một hình thức hợp lý là rất cần thiết, nếu việc bán hàng đang chuẩn bị đạt được kết quả. Khách hàng tiềm năng thấy khó có thể hiểu được sự phức tạp của một bản kế hoạch nếu họ nghe thấy những thứ hơi khác từ những người khác.

Ý tưởng

Từ công ty viễn thông toàn cầu Cable & Wireless…

Cable & Wireless hoạt động ở 70 quốc gia. Một phân nhánh khu vực của công ty có những hoạt động đặc biệt phổ biến rộng rãi, với các hoạt động đang triển khai trên những thị trường đa dạng và xa xôi như đảo Solomon và Tây Ấn. Khi phân nhánh này đưa ra một loạt sản phẩm Internet mới, có yêu cầu là phải đảm bảo các thành viên của nhóm bán hàng ở những nơi xa xôi vẫn hiểu đầy đủ về các sản phẩm này để có cách bán hàng phù hợp, và nhờ vậy mà việc giới thiệu sản phẩm có sự khởi đầu tốt.

Nhóm bán hàng được cung cấp thông tin qua một chương trình đào tạo từ xa đặc biệt, nhằm vào việc cung cấp các kiến thức kỹ thuật cơ bản mà người bán hàng cần biết, cùng với đó là kiến thức về lợi ích cùa sản phẩm và cách thức để đưa sản phẩm đến cho khách hàng. Các phương pháp tiếp cận được thiết kế sống động và trực quan (ví dụ như lập phương trình mạng lưới cho các đoạn nối giao thông và đường cao tốc). Sau chương trình thí điểm, kế hoạch được triển khai đồng loạt đến 1.400 nhân viên, 94% trong số này báo cáo rằng họ thích cả phương pháp và nội dung.

Thực hành

Vài điểm có vẻ cố hữu ở đây:

  • Đầu tiên, công ty đánh giá rất cao tầm quan trọng của việc hiểu rõ sản phẩm.
  • Hai là phương pháp tiếp cận hỗ trợ việc tung ra sản phẩm với quy mô lớn. Nó có thể chậm hơn, và ít chắc chắn hơn, nếu người huấn luyện phải di chuyển khắp thế giới để cung cấp các bài huấn luyện có vẻ như bất tận. Những bước được thực hiện để đảm bảo rằng tất cả những người có liên quan có kiến thức đầy đủ ngay từ lúc việc đưa sản phẩm ra thị trường bắt đầu sinh lợi.
  • Người bán hàng khôn ngoan luôn chú ý đến bất kỳ hình thức hỗ trợ nào.
DMCA.com Protection Status