Nếu bạn đã từng bán hàng trực tiếp, bạn sẽ biết được những thứ mà nhiều người làm tiếp thị và các nhà quản lý không biết. Bạn phải tìm hiểu không chỉ cái gì khiến người ta mua hàng mà còn cả những gì khiến họ từ chối.
Khi bạn lên kế hoạch cho bài viết, dù đó là một trang web, một bức email, một brochure hoặc thư chào hàng, bạn không thể chỉ tập trung vào những lợi ích. [What? Heresy! – Ed, tạm dịch: Gì cơ? Thật quái dị!]. Bạn cũng phải lên một danh sách tất cả các lý do khiến độc giả có thể không tin bạn, không mua hàng của bạn.
Sau đó, bạn phải tìm ra câu trả lời cho tất cả các câu hỏi: “Vâng, nhưng mà…”. Sau đây là ba trong số những lý do từ chối phổ biến nhất và cách ứng phó với chúng.
Ý tưởng
Từ một mẩu quảng cáo phản hồi trực tiếp hay nhất.
Những copywriter của các mẩu quảng cáo phản hồi trực tiếp biết vài điều mà những người láng giềng của họ trong ngành quảng cáo không biết. (Hoặc không có vẻ gì là họ biết). Bạn không thể bán hàng nếu bạn để lại dù chỉ một mối băn khoăn chưa được giải quyết.
- Lý do từ chối thứ nhất – “Đắt quá!”
Thật tình thì giá cả hiếm khi là nguyên nhân thật sự khiến người ta không mua hàng của bạn. Đó chỉ là tấm bình phong cho những điều băn khoăn sâu xa hơn. Đây là điều bạn nên làm: vạch ra cho họ thấy giá trị của sản phẩm, cho họ thấy họ sẽ tiết kiệm được bao nhiêu tiền, hoặc kiếm được bao nhiêu so với chi phí bỏ ra. Nói về việc mua hàng của họ như “một sự đầu tư” để nghe có vẻ tin cậy hơn và giới thiệu với họ những khả năng thu hồi vốn.
- Lý do từ chối thứ hai – “Tôi cần phải trao đổi với người khác”
Đây là một cách trì hoãn quen thuộc khác. Thế nên, bạn cần phải cho họ thấy họ sẽ mất gì nếu trì hoãn. Thời gian là tiền bạc, đúng không nào? Cho họ thấy những ví dụ từ những người giống như họ – một cách hay để cung cấp cho khách hàng một cuộc chuyện trò mà họ cần và trấn an họ. Những người bán hàng kiểu cũ chắc chắn sẽ nói bóng gió rằng khách hàng tiềm năng của họ phải là người đưa ra quyết định, kiểu như “Ồ, tôi không biết rằng vợ ông là người quyết định hết mọi chuyện quan trọng.”
- Lý do từ chối thứ ba – “Tôi không chắc là tôi thật sự cần nó”
Nếu đây là điều mà bạn nghe, bạn cần phải làm một số việc. Nó có nghĩa bạn đã không chào bán sản phẩm (hoặc dịch vụ) của bạn cho độc giả. Bạn đã không thuyết phục họ rằng họ sẽ tuyệt vời hơn nếu có nó. Bạn có nói hết tất cả lợi ích mà sản phẩm của bạn mang lại chưa? Bạn có giải thích rõ bằng các dữ kiện cho thấy họ sẽ được lợi ích như thế nào chưa? Bạn có kể câu chuyện về cuộc sống cùng với sản phẩm đó khiến nó trở nên khó lòng cưỡng lại chưa? Chưa phải không? Được rồi, đó chính là thử thách tiếp theo của bạn. Bạn cần phải có một cái nhìn khắt khe hơn với bài viết của mình và về sản phẩm. Xác định xem nó sẽ làm được những gì cho độc giả của bạn. Như vậy, lý do từ chối này sẽ tan biến.
Thực hành
- Liệt kê ra từng chi tiết về các lý do mà độc giả có thể không mua hàng của bạn, kể cả những lý do vụn vặt.
- Giải đáp những nghi ngờ rầy rà này một cách có hệ thống và bạn sẽ đến gần hơn với việc bán được hàng.