Những người làm tiếp thị không, hoặc sẽ không, in lên bì thư thường giải thích rằng “Làm như vậy sẽ khiến người nhận biết đó là thư gửi trực tiếp”. Tôi xin lỗi nếu làm thất vọng những người nhẹ dạ cả tin này, nhưng độc giả của bạn đã biết đó là thư trực tiếp. Trừ phi bạn viết tay lên tất cả các bì thư và dùng tem bưu điện, nếu không, đã có đầy đủ dữ kiện để một người có đầu óc ngớ ngẩn nhất cũng có thể phát hiện ra.
Thay vì vậy, tại sao không cố gắng để người ta nhận thấy rằng đó là một lá thư trực tiếp có giá trị. Một lá thư trực tiếp thú vị. Một lá thư trực tiếp có thể làm thay đổi cuộc đời họ. Bạn có thể dùng lời văn và những biểu đồ để làm điều này. Giống như dòng tiêu đề email, phần viết bên ngoài bì thư lôi kéo người ta mở nó ra. Nó khơi gợi trí tò mò, hứa hẹn mang lại một số ích lợi nào đó hoặc những thứ khác.
Ý tưởng
Từ Radio Times, một tạp chí về truyền hình và phát thanh.
Trên bao bì của gói bưu kiện, chỗ nào cũng có dòng chữ “Cẩm nang về các chương trình truyền hình và phát thanh mà bạn sẽ yêu thích”. Cũng có một nghệ thuật viết trên bao thư. Họ đề một dòng chữ nổi bật: “Nhận 12 số báo với giá chỉ 1 bảng”. Đó quả là một lời chào mời đầy hấp dẫn, khiến người ta phải mở nó ra – tất cả những gì mà chúng ta cần ở bước này.
Sau đây là một ví dụ nhỏ mà tôi đưa ra để bạn thấy vì sao bao thư lại quan trọng đến vậy.
Giả sử bạn đang chào bán một sản phẩm trị giá 130 bảng qua thư trực tiếp. Bạn gửi 10.000 bức thư với chi phí 50 xu/ thư. Tổng chi phí tiếp thị là 5.000 bảng.
Giả sử tỷ lệ phản hồi là 1%, nghĩa là bạn nhận được 100 đơn đặt hàng. Nhưng nếu chỉ có 2.000 người thật sự mở bao thư của bạn thì lấy đâu ra con số 100 đơn đặt hàng? Tỷ lệ hiệu quả phản hồi khi đó phải là 5%. Hãy gọi đó là tỷ lệ chuyển hóa của bạn.
Nếu việc thực hiện mỗi đơn hàng tốn 75 bảng thì 100 đơn hàng khiến bạn tốn 7.500 bảng. Tổng chi phí lúc này là 12.500 bảng trong khi tổng doanh thu chỉ có 13.000 bảng. Như vậy lợi nhuận của bạn là 500 bảng.
Bây giờ hãy tưởng tượng bạn có cách nào đấy để số người mở bao thư tăng lên 25%, tức là bạn có 2.500 khách hàng tiềm năng. Dù tỷ lệ chuyển hóa không tăng (5%), bạn vẫn có 125 đơn hàng. Lúc này, chi phí tiếp thị vẫn là 5.000 bảng. Chi phí thực hiện đơn hàng tăng lên đến 9.375 bảng, tổng chi phí là 14.375 bảng. Tổng doanh thu của bạn lúc này là 16.250 bảng, vị chi lợi nhuận của bạn là 1.875 bảng, tức tăng lên 275%!
Bây giờ, hãy nghĩ cách để có nhiều người mở thư của bạn hơn. Đúng vậy! Hãy cho họ lý do để mở bao thư của bạn.
Thực hành
- Nếu bạn đang cố gắng kêu gọi khách hàng gia hạn bất cứ dịch vụ nào dựa trên mối quan hệ lâu dài, hãy dùng một câu đại loại như: “Tin tức quan trọng về thẻ thành viên của bạn.”
- Dùng một bức ảnh minh họa lợi về ích cơ bản của sản phẩm. Nếu bạn có một món quà hoặc một sản phẩm dùng thử miễn phí, hãy viết một dòng chữ hướng dẫn chi tiết để họ lấy được chúng bên trong.