Có thể có một vấn đề trong việc mô tả, ngay cả với một sản phẩm tốt, sao cho khách hàng có thể hiểu được. Vấn đề càng tồi tệ hơn nếu đó là sản phẩm mới và chưa được biết đến. Lời khuyên cho những người bán hàng là luôn luôn giải thích chính xác, nhưng trong hoàn cảnh này việc giải thích dễ trở thành mơ hồ và phải dùng đến những từ ngữ mơ hồ từ rất sớm. Khách hàng có xu hướng bị điều này làm cho nản lòng. Và bí quyết sau đây giúp tìm được đúng cách để giải thích sản phẩm trông như thế nào, và cách này bắt đầu từ khách hàng.
Ý tưởng
Của thế giới Star Trek bên ngoài thế giới này…
Loạt phim truyền hình Star Trek nay đã trở thành một huyền thoại toàn cầu. Nguyên bản của loạt phim này có lẽ khởi động khá từ từ, nhưng giành được sự ngưỡng mộ, sinh ra nhiều lợi ích phụ sau nhiều năm, và mở ra một loạt phim thành công. Về mặt tài chính nó là một trong những thương hiệu nhượng quyền thành công nhất, vì vậy ngày nay có lẽ khó mà có thể nhớ sự khởi đầu của nó khác biệt như thế nào với các chương trình khác được phát sóng vào thời đó. Nhà sáng tạo Gene Roddenberry đã phải tìm một cách để bán ý tưởng chương trình của ông cho hệ thống truyền hình. Ông đã nghĩ là ông có một ý tưởng thực sự mới lạ, nhưng ông biết rằng những người mà ông cố gắng thuyết phục lại rất bảo thủ, và có nhiều chương trình họ chấp nhận lại giống với những thứ đã tồn tại trước đó – những phương cách kinh điển.
Một trong những loạt phim thành công nhất khi đó là Wagon Train. Đó là một loạt phim thể loại Viễn Tây, nhưng cốt truyện và nhân vật về cơ bản lại tương tự ý tưởng của Roddenberry về phiêu lưu không gian. Mỗi tập phim Wagon Train nói về một nhóm người gắn bó nhau di chuyển đến những bãi cỏ mới để chăn gia súc, và phải đối mặt với những người và những sự việc xảy đến ở bãi cỏ mới đó. Roddenberry đã chào bán Star Trek bằng cách mô tả nó như Wagon Train trong không gian. Vào lúc đó việc mô tả như vậy là một cách so sánh tương đồng phù hợp. Những người làm chương trình hiểu được điều này, và mặc cho những rủi ro về điều gì đó rất mới và lạ, Roddenberry nhận được thỏa thuận làm chương trình. Phần còn lại, như đã nói, là lịch sử.
Thực hành
- Chỉ một ý tưởng và một mô tả then chốt có thể tạo ra sự khác biệt cần thiết để bán hàng thành công.
- Thường thì điều này được thực hiện tốt không phải bằng những suy nghĩ về việc bạn nghĩ sản phẩm hay dịch vụ của bạn đặc biệt như thế nào, mà bằng cách tìm ra những so sánh hay có thể giải thích được cho khách hàng. Rồi thì cứ liều đi…