Một đặc tính nữa của nghề bán hàng là tình trạng lặp đi lặp lại. Một cuộc gọi tiếp theo một cuộc gọi khác và nhiều cuộc gọi có thể về cơ bản là nói đến cùng một thứ với mỗi khách hàng. Tôi đã từng giới thiệu việc tạo ra những thông điệp bán hàng phù hợp với từng yêu cầu khách hàng, nhưng đặc tính này vẫn được tiếp tục bàn đến. Bởi vì sự lặp lại này, và vì sự liên lạc giữa người bán hàng với văn phòng chính thường ở mức độ thấp, nên động lực là điều đặc biệt quan trọng đối với đội ngũ bán hàng. Và cũng là khá đúng, bạn có thể nói như vậy. Có thể là bạn sẽ làm tốt hơn nếu bạn được động viên nhiều (cho dù bạn có thể đã rất tích cực rồi, đương nhiên là thế). Vậy bạn có thể khơi mở quá trình tạo động lực không?

Ý tưởng

Từ nhà bán lẻ hàng điện tử Richer Sounds…

Mới đây một đồng nghiệp của tôi mua một chiếc tivi mới từ một chuỗi cửa hàng bán lẻ. Ông rất ấn tượng với dịch vụ và việc bán hàng ở đây – đó là món hàng cần có một sự tư vấn đáng tin mà – rồi ông kể cho mọi người ở một cuộc họp ủy ban mà chúng tôi cùng tham dự về chuyện mua tivi với những lời rất tích cực. Tin thì phải tin vào nơi có uy tín: nên không gì sánh bằng những lời giới thiệu kiểu truyền miệng. Thực ra, ông ấy đã ấn tượng với chỗ bán tivi đến nỗi ông thắc mắc với một nhân viên của bộ phận bán hàng ở đó về việc tại sao dịch vụ của họ lại tốt đến vậy. Câu trả lời chung là vì Richer Sounds là một công ty tuyệt vời để cho họ làm việc.

Rõ ràng là các chương trình tạo động lực của Richer Sound rất tốt, nên người bán hàng nọ đã tự nhận anh ta như một phần liên quan đến công ty Richer Sounds. Như một phần thưởng cho người bán hàng xuất sắc, một người trong nhóm bán hàng đã được sử dụng một chiếc xe hơi xịn trong một thời gian. Kế hoạch rõ ràng đã phù hợp với những người mà nó nhắm đến (mà không dẫn đến việc bán hàng vì áp lực không thích hợp, vốn có thể khiến khách hàng lảng tránh đi). Mọi người đều có lợi, đặc biệt là khách hàng.

Điều này cho thấy một ví dụ tốt liên quan đến người quản lý của bạn. Nếu một công ty như Richer Sounds có thể làm được việc này, chắc chắn sẽ có chỗ cho việc này được thực hiện ở công ty của bạn.

Thực hành

  • Đây cũng là một phần chỉ có thể xúc tiến thông qua hoạt động quản lý bán hàng.
  • Một quản lý bán hàng giỏi có thể khiến một người bán hàng trung bình trở thành xuất sắc, nhưng nó không chỉ có vậy. Trong trường hợp này, việc tìm được sự khích lệ hợp lý (chỉ là một phần của quá trình) cần có sự cân nhắc cẩn thận.
DMCA.com Protection Status