Bất cứ kỹ thuật bán hàng nào cũng nhắm đến người ra quyết định mua hàng, dù đó là bất cứ ai (có thể nhiều hơn một người). Xác định bạn đang nói chuyện với ai và họ đóng vai trò gì là rất quan trọng. Thỉnh thoảng đầu mối liên hệ của bạn sẽ nói ngay: họ chỉ là người giới thiệu đầu mối, và được một người nắm quyền quyết định mua hàng cử đi tìm hiểu mọi việc. Nếu bạn cảm thấy là người khác đang tham gia vào việc ra quyết định mua hàng, bạn cần xây dựng mối liên hệ với họ, hay tốt hơn là gặp gỡ họ.

Ý tưởng

Từ một đại lý lớn bán xe hơi Volvo…

Người ta nói là điều quan trọng nhất trong việc bán một cái xe hơi là làm cho khách hàng tiềm năng ngồi vào sau tay lái chiếc xe đó, và sau chuyến lái thử chiếc xe này một khách hàng khách thân thiết và có quan hệ với khách hàng trước sẽ tìm đến. Như vậy thì cũng tốt, nhưng điều gì sẽ xảy ra khi bạn xác định được là cả một gia đình tham dự vào việc mua xe, mà chỉ có một người trong số họ đến đại lý bán xe?

Đó có thể là một người đàn ông hay một người phụ nữ, ai có thể nói được trong hai người này ai quan trọng hơn? Một khi bạn thuyết phục được người này lái thử, một cách có thể áp dụng là sắp xếp một lộ trình để những chặng sau xe sẽ đến gần nhà của khách hàng tiềm năng hơn. (Điều này áp dụng cho những khách hàng tiềm năng sống gần nơi bán xe, hầu hết họ đều như thế, không thì sao họ lại chọn đến đại lý bán xe đó?). Rồi khi chuyến lái thử gần kết thúc, người bán hàng dừng trước căn nhà, và nói một câu hợp cảnh hợp tình: “Hãy để vợ ông ngắm chiếc xe”.

Cách này giúp tạo ra một cuộc gặp gỡ, trong một cuộc gặp gỡ khác. Bỗng nhiên người bán hàng gặp được cả hai nửa trong bộ đôi nắm quyền quyết định mua xe, và có thể xử lý giai đoạn còn lại của việc mua bán với cả hai người. Tất cả diễn ra tốt đẹp, chuyến đi đã tạo ra một ấn tượng tốt, và việc thấy chiếc xe đậu trên lối lái xe vào nhà giúp kích thích sự tưởng tượng của khách hàng tiềm năng.

Đó là cách giải quyết mới lạ cho một vấn đề liên quan đến tất cả những người nắm quyền quyết định. Nó hoàn toàn thích hợp cho cách hoạt động của việc kinh doanh xe, và sử dụng lời gợi ý vốn có vẻ như chỉ là một tình huống thêm vào nhưng có lợi cho điều đang được thực hiện.

Thực hành

  • Luôn khám phá và xác định ai là người thực sự nắm quyền quyết định thay cho khách hàng tiềm năng của bạn, và nhớ rằng một quyết định có thể liên quan đến nhiều người.
  • Chọn phương pháp bán hàng phù hợp và nếu có thể thì chọn phương pháp đặc biệt để mọi người đều được tham dự.
DMCA.com Protection Status