Thế giới rộng lớn và đa dạng, và khách hàng thì cũng vậy. Ở trên “sân nhà” hay ở nước ngoài, những người bán hàng đều cần phải tìm hiểu văn hóa ảnh hưởng như thế nào đến các mối quan hệ cá nhân.

Ý tưởng

Một ví dụ ở một quốc gia mà có thể hơi xa lạ với một người Anh như tôi…

Các doanh nhân Nhật Bản là những người giỏi đi lại, hoạt động theo nhóm, và hơi hình thức trong cách giao thiệp với người khác. Để khởi đầu tốt khi bán hàng với người Nhật, bạn cần nhớ một số điều. Đừng lạm dụng các giao tiếp bằng mắt, chỉ bắt tay khi nào có bàn tay chìa ra với bạn (và đừng cố gập người chào theo kiểu Nhật, tuy nhiên một cái cúi đầu thành tâm được đánh giá cao), không gọi trống tên mà phải dùng với danh xưng, và cẩn trọng trong việc sử dụng ngôn ngữ để đảm bảo sự thông hiểu nhau, tỏ ra chăm chú khi cần thiết. Danh thiếp được dùng rất nhiều (và danh thiếp của bạn nên có phần chuyển ngữ tiếng Nhật ở mặt sau). Người Nhật có xu hướng kiểm tra chi tiết. Bạn đề xuất ngày giao hàng, và họ sẽ muốn nói về những thứ liên quan đến chuyện thực hiện việc này, để đảm bảo một lần nữa là việc giao hàng có thể tiến hành theo thời gian đã đề xuất. Người Nhật luôn cố gắng che giấu cảm xúc của mình, không thích bị mất mặt, và không thoải mái nếu những người khác (hay là bạn) thiếu kiểm soát, chẳng hạn như thể hiện sự bực tức hay thiếu kiên nhẫn. Bạn phải thể hiện sự tôn trọng và kiên nhẫn, và bất cứ giao dịch nào cũng được xem, phần nào, như là một sự theo đuổi thỏa thuận.

Bạn luôn cần phải sử dụng ngôn ngữ một cách cẩn thận, và bạn không nên hành động tức thời để lấp những khoảng yên lặng, vì việc ngừng lại chốc lát về việc gì đó là chuyện bình thường. Lịch sự và cân nhắc là điều được coi trọng, và những khoản giao thiệp cá nhân (những thứ như thư cảm ơn, hay những món quà nhỏ – bạn nên hỏi trước khi mở những món quà được tặng) được xem là một phần quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ.

Đặc biệt họ chú ý đến những khoản lớn trong bất cứ vấn đề gì được bàn thảo và sẽ xem xét kỹ những việc khái quát, những thông tin thiếu tổ chức hay còn mơ hồ, với một sự hoài nghi: những thông tin này có thể bị bỏ qua. Họ đánh giá cao, hay thực ra là trông đợi, những hỗ trợ vật chất tốt (điều mà có thể xem là những phương tiện trợ giúp bán hàng) – bất cứ thứ gì, từ kế hoạch, biểu đồ, đến các tóm tắt các chi tiết được bàn thảo. Khách hàng Nhật hầu hết muốn bạn trao đổi với một nhóm người của họ, vì vậy bạn phải liên hệ với cả nhóm, mặc dù những người này có khi chỉ chịu trách nhiệm một phần việc nhỏ, hay ít có khả năng nói tiếng Anh (nếu đó là thứ tiếng được sử dụng trong các cuộc trao đổi). Những khác biệt với cách tiếp cận phương Tây là nên được cân nhắc, và chỉ một chút thông tin như thế cũng đủ cho thấy việc tìm hiểu khách hàng là cần thiết, và có lẽ là có lợi.

Những điều nhỏ nhặt như vậy, và những điều khác nữa là thứ cần phải được tìm hiểu, bất cứ khi nào nhắm vào một thị trường có sự khác biệt về văn hóa (The CultureShock! là một loạt sách rất hay để tham khảo).

Thực hành

  • Bất kể khách hàng của bạn thuộc nhóm nào thì bạn cũng nên tìm hiểu.
  • Văn hóa và quốc tịch rõ ràng là những thứ khác nhau, nhưng có những nhóm khách hàng mà việc tìm hiểu về họ sẽ có ích cho quá trình bán hàng.
DMCA.com Protection Status