Không nghi ngờ gì, cách dễ nhất để bán được hàng là bạn phải nắm thế điều khiển. Quá lắng nghe khách hàng tiềm năng ngay từ lúc khởi đầu có thể được xem là một cách tiếp cận dễ chịu và mềm mỏng, nhưng nó chỉ làm được cái việc là đặt khách hàng vào vị trí điều khiển. Từ đó họ thỉnh thoảng toàn quyền quyết định việc gì sẽ xảy ra, và trong trường hợp xấu nhất sẽ có những đòi hỏi chua cay kiểu như: “Trước khi chúng ta làm bất cứ việc gì nữa, hãy nói cho tôi biết những thứ này sẽ tốn bao nhiêu tiền”. Bạn cần có cách nắm quyền điểu khiển.

Ý tưởng

Của một cố vấn tài chính…

Khá đơn giản, hãy sắp xếp một chương trình họp. Để tôi nói cụ thể hơn: hãy đề nghị một chương trình họp mà bạn muốn và bạn cảm thấy là dễ nhất thuyết phục nhất, trong khi vẫn làm cho người khác cảm thấy cuộc họp là có lợi đối với họ. Đầu tiên hãy suy nghĩ cho kỹ là bạn thấy như thế nào về một thứ nào đó được giải quyết tốt. Hãy hình dung về nó trong đầu thật rõ ràng (với một cuộc họp nghiêm túc thì hãy viết ra giấy). Rồi đưa nó ra để thảo luận theo kiểu đoán chừng là nó sẽ được chấp nhận. “Vạch ra trong đầu một chương trình họp có lẽ là sẽ có ích, ít ra thì như vậy ta cũng có thể thực hiện việc này trong một thời gian hợp lý. Chắc tôi có thể gợi ý là…”. Nói cách khác, hãy làm việc này một cách khéo léo theo kiểu đó là điều mà cả hai đều thấy có lợi. Ngay cả trong trường hợp chỉ có ba mục – “Ta hãy bàn về X trước, rồi bàn về Y, và Z” – đó là một kỹ thuật rất hiệu quả. Đặc biệt nếu bạn đề xuất một danh sách công việc dài hơn, thì sẽ khiến phát sinh những đề xuất trái ngược mà bạn phải dàn xếp một chút. Nhưng một cách đơn giản thì nắm thế chủ có nghĩa là lời đề nghị của bạn sẽ thường được chấp nhận hoàn toàn.

Kết quả là bạn sau đó có thể đưa mọi thứ vào đúng thứ tự mà bạn muốn. Ngoài ra, một khi lịch trình được thống nhất, bạn có thể giới thiệu mọi thứ tăng dần lên, giới thiệu chúng không phải như cái bạn muốn, mà như là cái mà khách hàng tiềm năng muốn (hay ít ra là đã đồng ý). Vì vậy bạn nên nói, “Điều mà ta đã thống nhất thực hiện tiếp nữa là…” hơn là nói một điều gì đó bắt đầu bằng từ “Tôi”.

Thực hành

  • Theo cách này bạn có thể đảm bảo rằng bạn sẽ triển khai được cuộc họp mà bạn muốn, vì đó là lộ trình tốt nhất để đi đến việc bán hàng, và một điều nữa là khách hàng tương lai thấy thích vì nó hiệu quả.
  • Nếu bạn thực hiện việc này một cách tốt đẹp, kỹ thuật bán hàng được sử dụng ở đây có vẻ như không có gì hơn, ngoài sự hiệu quả được tạo ra để giúp đỡ khách hàng. Hoàn hảo.
DMCA.com Protection Status