Thỉnh thoảng có những vấn đề rất quan trọng xảy ra với việc bán hàng. Một trong những vấn đề đó là tình trạng không chịu thay đổi của khách hàng. Họ đang sử dụng một thứ gì đó mà họ thấy hài lòng, và điều đó khiến họ không nhận ra rằng bạn đang cung cấp một thứ khác tốt hơn. Dù bạn có là người bán hàng giỏi như thế nào, bạn có lẽ cũng phải thừa nhận rằng chỉ có thể có mức độ tin cậy vừa đủ khi hợp tác với một ai đó khác.
Ý tưởng
Một sáng kiến cá nhân từ phó chủ tịch của Sony USA…
Ví dụ ấn tượng của nguyên tắc nêu trên xảy ra khi kỹ thuật của ngành công nghiệp âm nhạc lần đầu tiên không dùng đến kỹ thuật ghi âm đĩa hát sau khi có phát minh đĩa CD. Các công ty vẫn trung thành với kỹ thuật thời đó định né tránh việc thay đổi, bảo toàn các khoản đầu tư về kỹ thuật ghi đĩa hát của họ. Với những công ty này, câu trả lời cho những người cổ xúy đĩa CD là hãy lùi lại một bước và hỏi xem ai có thể là người quan tâm nhất đến một phương tiện mới giúp nâng cao chất lượng thu âm? Câu trả lời là chính các nghệ sĩ – các nhà sản xuất âm nhạc. Họ bèn tổ chức các buổi giới thiệu đầu tiên đến nhóm này, và kết quả có thể dự đoán được: công nghệ này thật sự tốt hơn, và các nghệ sĩ yêu thích nó.
Rồi sau đó việc tiếp cận cả ngành công nghiệp, được phản hồi của giới nghệ sĩ hậu thuẫn, đã thuyết phục được đầu tiên là giám đốc điều hành của các công ty thu âm. Họ xem xét nghiêm túc những gì họ đang được chào mời và rồi chấp nhận nó. Không chỉ nhu cầu nhạc thu âm nhanh chóng chuyển hướng sang đĩa CD, mà doanh thu khổng lồ cũng đạt được khi người ta còn tìm mua cả bản CD cho những loại nhạc mà họ đã có trước đó trong định dạng đĩa hát.
Thực hành
Có nhiều khả năng ở đây. Hãy tự hỏi ai có thể làm tăng ảnh hưởng cho lời chào hàng của bạn? Các khách hàng, các chuyên gia bên ngoài, các nhân viên khác trong chính doanh nghiệp của bạn (những người làm kỹ thuật chẳng hạn) – tất cả có thể có cái gì đó đóng góp vào nếu bạn có thể khai thác sự đóng góp và hỗ trợ của họ.