Đôi lúc khó có thể biết được thời điểm tốt nhất để làm một việc gì. Điều này đúng với bất cứ điều gì trong cuộc sống: khi nào bạn nên nộp đơn xin việc, khi nào chuyển ra ngoại ô, hay là khi nào nên bàn với bố mẹ bạn về việc nên sơn lại phòng khách màu gì? Với khách hàng, chúng ta dường như luôn có cảm giác vội vàng. Chúng ta không chỉ muốn có đơn hàng, mà còn mong việc đặt hàng sớm xảy ra, thậm chí là ngay lúc này. Điều này là có thể hiểu được, nhưng cũng cho thấy trọng tâm khi đó đang đặt vào chúng ta chứ không phải vào khách hàng.
Thông tin là chìa khóa cho việc chọn được thời gian hợp lý. Một người sếp trước đây của tôi một lần đã đưa ra một dẫn giải vui khi kể câu chuyện ông đã được nâng lương chỉ bằng cách nói rằng vào năm đó, một năm nhuận, ông đã phải làm việc nhiều hơn. Tôi ghi nhớ câu nói này suốt trong nhiều năm, cho đến một năm nhuận khác, tôi nhắc lại câu nói ấy với ông, và nhận được một tràng cười, cùng với một khoản tiền thêm nho nhỏ. Với khách hàng, thông tin mà bạn thu được và sử dụng có thể khác, nhưng hiệu quả thì có thể tương tự.
Ý tưởng
Của một công ty bán đồ nội thất văn phòng…
Sẽ có lợi cho quan hệ khách hàng nếu bạn gắn bản thân mình vào một số cột mốc trong cuộc đời khách hàng. Bạn cần phải nghĩ xem có nên gửi thiệp Giáng sinh cho họ không, hay gửi thứ gì đó vào ngày sinh nhật, hay tính đến một dịp kỷ niệm mà bạn biết và có liên quan đến công việc (có lẽ họ là một công ty đã hoạt động được 10 năm, hay thậm chí là 100 năm từ khi khởi nghiệp). Có thể cũng sẽ có ích nếu ghi chú lại những điều khác được đề cập đến trong các cuộc trao đổi. Thật hay nếu có thể hỏi được trong cuộc họp một câu là: “Con trai của anh thi cử thế nào rồi?”, hay là: “Kỳ nghỉ của anh ở Crete thích chứ?”.
Nhưng có một sự kiện trong cuộc sống của khách hàng đóng vai trò then chốt cho việc bán hàng thành công. Đó là thời điểm bắt đầu năm tài chính của họ và ngân sách hoạt động trong năm đó. Hãy tìm hiểu xem năm tài chính đó bắt đầu khi nào (và có lẽ tìm hiểu thêm chút thông tin về việc ngân sách xử lý các công việc sẽ như thế nào), và điều đó có thể giúp bạn quyết định thời gian rất rõ ràng. Bạn có thể cân nhắc: đề nghị đặt hàng trước năm mới là tốt nhất, để gom thêm tiền trong ngân sách năm đó, hay là đợi đến khi có ngân sách mới? Hãy bày tỏ suy nghĩ của bạn, và khách hàng sẽ nghĩ là bạn đang cố gắng đưa ra lời đề nghị sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế của khách hàng, hơn là nghĩ rằng bạn đang hối thúc họ đặt hàng ngay.
Thực hành
- Điểm khởi đầu cho tất cả những việc này là những câu hỏi. Đừng quên hỏi.
- Ghi chú cẩn thận. Thỉnh thoảng thông tin có thể không cho thấy lợi ích gì trong vài tuần hay vài tháng, nhưng bạn phải ghi nhớ và không được lãng phí cơ hội mà nó mang lại.