Thật tệ nếu sự quan tâm của khách hàng bị xao nhãng. Càng tệ hơn khi bạn nhận ra – hay sau này nhận ra – rằng chính vì bạn sơ sót mà xảy ra việc đó. Thỉnh thoảng khi khách hàng sao nhãng, dù là do bất kỳ nguyên nhân gì thì bạn cũng chẳng liên quan đến vì sự sao nhãng đã xuất hiện trước khi bạn đến rồi. Nhưng nếu bạn thấy có sự thiếu chú ý, thì nên dừng lại và kiểm tra bằng cách hỏi: “Tôi có đến không phải lúc không?” Nếu cần thiết – trong trường hợp xấu nhất – bạn có thể cảm thấy rằng tốt nhất là nên bỏ dở cuộc họp và thu xếp gặp gỡ vào một dịp khác. Tôi đã làm điều này nhiều lần, và luôn thấy rằng thời gian đã chứng minh là tôi đúng. Trong một số trường hợp nó thay đổi quan hệ khách hàng theo hướng tích cực vì việc đó được đánh cao.
Ý tưởng
Từ những người tuyệt vời ở Microsoft…
Ý tưởng này giải quyết vấn đề của sự thiếu tập trung được nhấn mạnh ở trên theo một cách đặc biệt với một bài thuyết trình sử dụng phần mềm PowerPoint. Bạn có thể có một cuộc họp chỉ có một chủ, một khách, với chiếc máy tính xách tay đặt trên bàn khách hàng, hay bạn có thể đưa ra một bài thuyết trình hình thức hơn với sự tham dự của một vài, hay nhiều người. Thuyết trình với PowerPoint có thể có hiệu quả và cho phép bạn sử dụng một loạt hình ảnh để làm rõ các vấn đề (Nên nhớ rằng bất cứ đoạn chiếu (slide) nào mà bạn trình bày cũng chỉ là hỗ trợ cho công việc bán hàng của bạn chứ không dẫn đến việc bán hàng, và chắc chắn là không thay thế được việc đó). Đúng là vì kỹ thuật này có tác động hiệu quả nên nó chế ngự sự chú ý. Do đó, khi bạn bắt đầu bài thuyết trình, đừng bỏ đầy màn hình những thứ gây xao nhãng, và hãy đóng các hình ảnh này lại khi bạn muốn khách hàng tập trung hoàn toàn vào bạn.
Tôi ngạc nhiên là khi tôi tắt màn hình đi, có nhiều người lại hỏi là: “Làm sao tôi làm được việc đó?”. PowerPoint và Microsoft đã giúp việc này được thực hiện dễ dàng: bạn chỉ cần bấm vào phím “B” (B là viết tắt của từ blank (bỏ trống), nếu điều đó giúp bạn nhớ được phím này). Khi bấm vào phím “B”, hình ảnh sẽ mờ đi, và màn hình sẽ tối lại, sự tập trung của khách hàng sẽ chuyển trở về bạn, và với một cái bấm phím “B” khác bạn có thể trở lại đúng hình ảnh ban nãy. Điều này thật hữu ích, nó cho bạn thêm khả năng điều khiển hiệu quả cuộc họp, và kết quả là làm tăng khả năng thành công cho việc bán hàng.
Thực hành
- Đừng để phương pháp bán hàng của bạn vô tình làm khách hàng mất tập trung.
- Tự tổ chức một phương thức giúp khách hàng tập trung vào những gì mà bạn muốn trong suốt cuộc họp.