Trong một số trường hợp, như trong một cuộc triển lãm, người bán hàng cần phải sẵn sàng nắm thế chủ động rõ ràng và phù hợp. Không nên nói câu: “Tôi có thể giúp anh chứ?” (mà hầu hết mọi người đều đáp lại theo bản năng là: “Không, cảm ơn”). Và cũng không nên mở một màn giải thích kỹ thuật dài dòng đầy những từ ngữ chuyên môn. Nên bắt đầu với một câu hỏi mở – nói cách khác, một câu nói mà không để bị trả lời là “Có”, hay “Không”.
Ý tưởng
Của một đơn vị biết cách triển lãm…
Vậy hãy hỏi những gì khiến người ta phải nói:
- Bạn mong tìm thấy gì trong chương trình biểu diễn này?
- Bạn biết nhiều bao nhiêu về chúng tôi?
- Bạn từ đâu đến?
Tương tự, đừng làm cho mọi người e sợ. Có lẽ có tình trạng là cách vài mét lại có vài người cứ nhảy ra giữa khách tham dự triển lãm, vì vậy hãy nhớ đến mục đích của sáng kiến quan trọng này là để:
- Làm cho khách tham quan cảm thấy dễ chịu.
- Làm cho khách nói chuyện.
- Khám phá mối quan tâm cụ thể của họ.
- Xác định được các nhu cầu của họ.
- Khiến họ thấy rằng đáng để bỏ thời gian ra nói chuyện với bạn.
Hãy bắt đầu với những lời khai chuyện dễ chịu:
- Giới thiệu tên của bạn (điều này thường sẽ dẫn đến chuyện khách tham quan cũng sẽ cho bạn biết tên của họ).
- Đưa ra những minh họa nhanh, hay một giải thích qua video về vấn đề thu hút sự chú ý của họ.
- Thảo luận các vấn đề cụ thể nằm trong sự quan tâm hay trong nhu cầu của họ.
- Hỏi những câu chung chung để gợi chuyện, chẳng hạn như: “Bạn định dùng sản phẩm này vào việc gì?”, hay “Khi nào bạn định nâng cấp?” – cứ tiếp tục với những câu hỏi mở thân thiện như vậy. Mục đích tổng thể là tiến dễ dàng vào một cuộc trao đổi thú vị và thoải mái, một cuộc trao đổi có thể liên quan đến các bước then chốt của quá trình bán hàng, chẳng hạn như xác định nhu cầu, và tập trung vào cá nhân. Đó không phải là làm phiền mọi người.
Thực hành
- Hãy tập trung đưa khách hàng tiềm năng vào cuộc chuyện trò có ý nghĩa.
- Hãy nhớ rằng không phải tất cả mọi người đều đáng để bạn quan tâm và bỏ thời gian ra tiếp. Nếu bạn nhận thấy rằng một người nào đó không thực sự là khách hàng tiềm năng, bạn vẫn nên xử sự một cách lịch sự (hãy nhớ, họ có thể trở thành khách hàng tương lai, hay họ có thể giới thiệu cho bạn một khách hàng nào đó). Nếu họ yêu cầu thông tin hay trợ giúp, hãy đáp ứng nhanh chóng, nhưng đừng phí thời gian nếu gian hàng đang đông đúc. Còn nếu gian hàng trống vắng, thì một khách “chỉ vào ngó qua” cũng có thể là quý rồi – một gian hàng có người ghé thăm thường có khuynh hướng khuyến khích những người khác ghé vào.