Một cách đảm bảo bán được nhiều hàng hơn là liên kết việc bán thứ này với thứ khác. Xét từ khía cạnh tiếp thị, điều này là đúng – chẳng hạn như việc bán điện thoại di động và gói thuê bao dịch vụ di động, hay bán máy in và ống mực – và điều này cũng đúng xét từ khía cạnh bán hàng. Về mặt lịch sử, vì những lý do tất yếu, cách này được biết đến với tên gọi kỹ thuật kem và những quả dâu.

Ý tưởng

Xem website Amazon…

Cách để làm cho ý tưởng này thực hiện được là nhìn thấy trước các mối liên hệ giữa một thứ này và một thứ khác, hay tốt hơn là một thứ này và một đống những thứ khác. Bậc thầy trong việc này là Amazon. Hãy vào website Amazon và chú ý xem nó được tổ chức như thế nào. Dù bạn có làm gì trên website này – chỉ là xem một thứ gì đó, cho nó vào danh sách những thứ bạn muốn có, hay là mua luôn – hệ thống này luôn đưa ra cho bạn các gợi ý mua hàng dựa trên những gì bạn tỏ ra quan tâm đến.

Chẳng hạn, nếu bạn đang ngắm nghía những quyển sách, website sẽ đưa ra các đường link xếp theo tên tác giả, loại sách, chủ đề của các đầu sách thể loại viết về việc có thật, và nhiều thứ khác. Việc người ta nghiện website này như thế nào đã chứng tỏ rằng hệ thống này làm việc hiệu quả về mặt tâm lý con người. Là một người mua sách thường xuyên, tôi có thể dành nhiều thời gian đi theo một chủ đề nào đó xuyên suốt hệ thống để xem nó có trưng ra trước mặt tôi hay không một thứ gì đó thú vị, mới lạ, và có lẽ gây ngạc nhiên.

Cũng đáng làm là kiểm tra các chủng loại sản phẩm mà bạn có để xem những thứ khác nhau có thể có liên hệ với nhau như thế nào. Hãy nhớ trong đầu rằng một số liên kết sẽ dễ thấy được, nhưng một số khác thì không. Điều quan trọng hơn cả là có một logic được khách hàng công nhận. Kết nối các món hàng được mua có thể tiết kiệm thời gian và phiền nhiễu: vì vậy những ai bán giấy cho một văn phòng cũng có thể bán ống mực máy in (cùng những thứ khác). Xét cho cùng giấy đâu có được dùng nhiều nếu không có mực.

Kỹ thuật này cũng có thể kết nối hiệu quả với những kỹ thuật khác. Ví dụ, một số công ty đưa ra mức giá khác nhau dựa trên cơ sở sự phối hợp sản phẩm, nên giấy có thể được chào với giá thấp hơn cho những khách hàng mua ống mực. Giờ tôi muốn thực hành điều tôi đã trình bày, hãy để tôi gợi ý bạn rằng nếu bạn mua quyển sách này, có lẽ bạn cũng nên tìm một quyển sách có ích khác. Nếu bạn muốn một quyển sách viết về việc làm thế nào để khiến sự nghiệp của bạn xuất sắc hơn, hãy xem thêm: Detox Your Career của Patrick Forsyth (nhà xuất bản Cyan/Marshall Cavendish Books phát hành) hiện đã có bán.

Thực hành

  • Một lần nữa phân tích thường xuyên là cần thiết trong trường hợp này.
  • Điều này mở ra một đề tài hữu ích cho các cuộc gặp bán hàng, khi những sự phối hợp khác nhau có thể được thăm dò hay trao đổi với khách hàng.
DMCA.com Protection Status