Nhiều doanh nghiệp cần nguồn khách hàng mới liên tục. Tìm kiếm khách hàng – một cách gọi lạnh lẽo – không phải là việc mà hầu hết những người bán hàng ưa thích. Cách để đảm bảo rằng bạn có một nguồn ổn định những người mới để nói chuyện là phải có một số phương pháp mà cái này vay mượn cái kia để thường xuyên tạo ra những cái tên mới. Điều này bao gồm mọi thứ từ rà soát các danh bạ điện thoại, hay danh sách thành viên hiệp hội, đến cách đơn giản như quan sát – ai đang chuẩn bị chuyển đến tòa nhà còn đang xây dựng.
Ý tưởng
Lần đầu tiên tôi thấy điều này là từ một đại diện của một công ty in ấn…
Bất cứ nhân viên bán hàng nào cũng phải tự tạo được hiệu quả về mặt thời gian cho cá nhân. Việc tìm kiếm khách hàng không được kéo quá dài, và bạn không muốn dùng những cách tìm kiếm phức tạp khi có cách đơn giản hơn có thể giúp bạn thực hiện được việc này. Người bán hàng mà tôi nhớ đến ở đây là một người làm việc giữa trung tâm London. Anh ta muốn tìm khách hàng trong một bán kính hẹp để giảm thiểu thời gian đi lại, và đã tìm được một cách mà anh ta gọi là phương pháp tìm kiếm kiểu leo cầu thang. Anh ta thực hiện việc này đặc biệt là để thử tìm những khách hàng mới gần những khách hàng mà anh ta đang có.
Mỗi khi anh ta đi thăm một khách hàng trong một khu văn phòng, anh ta đi thang bộ (dễ nhất là đi xuống) và tìm hiểu xem có những doanh nghiệp nào đang hoạt động trong tòa nhà này. Nếu anh ta tìm thấy một khách hàng có vẻ tiềm năng thì chỉ mất chốc lát để tạt vào và hỏi tiếp tân vài câu. Thỉnh thoảng anh ta gặp được người có quyền quyết định. Thường hơn thì anh ta có được thông tin và những cái tên, và có thể thực hiện sau đó một phương pháp tiếp cận có tính toán hơn. Đó là một phương pháp rất hiệu quả về mặt thời gian. Việc tương tự như vậy có thể dùng được trong nhiều hoàn cảnh khác nhau, chẳng hạn như trong một khu vực công nghiệp. Thỉnh thoảng việc chú ý dừng lại ở tiền sảnh để xem danh sách các đơn vị có văn phòng đặt trong một tòa nhà cũng khá có ích, nhưng thực tế quan sát lối ra vào hay đi vào trong tòa nhà sẽ cho phép một đánh giá tiềm năng tốt hơn.
Thực hành
- Bất cứ điều gì như thế có thể tạo ra một thói quen. Thứ chỉ mất ít thời gian và có thể làm thường xuyên ngày qua ngày lại trở nên đặc biệt có ích.
- Tìm kiếm khách hàng là vấn đề về quan điểm được bàn đến nhiều giống như vấn đề về kỹ thuật vậy. Những người nghĩ đến việc này theo hướng tích cực thì hiếm khi thiếu người mới để nói chuyện.