Là một nhà tư vấn, tôi nhận thấy rằng việc hỏi han các nhân viên trong công ty về những cuộc họp của nhóm bán hàng thì dường như sẽ hiểu được rõ về chất lượng của nhóm bán hàng trong công ty đó. Nếu phản ứng là không thiện chí (“Thật là phí thời gian! Tại sao họ không để chúng tôi tự xoay sở và bán hàng đi?”), thì công ty này có lẽ đang có những cuộc họp không hiệu quả, và bỏ lỡ những lợi ích mà những cuộc họp có chất lượng mang lại.

Ý tưởng

Của công ty Prudential (ở Singapore)…

Các cuộc họp của nhóm bán hàng phải là chất xúc tác để làm tăng tối đa hiệu quả. Họ có thể xem xét đến các tiến trình và hoạt động, và họ nên có một tác động tích cực vào các động cơ và tình cảm của nhóm này. Dave Tiang, trưởng nhóm kinh doanh cao cấp của công ty bảo hiểm Prudential, từng nói rằng: “Xây dựng đội nhóm và sự liên kết chỉ có thể đạt được khi phần lớn lực lượng bán hàng chạy trên cùng một hướng. Chúng tôi cũng rút ra được điều này như một kinh nghiệm học tập khi chúng tôi thảo luận một số trường hợp bán hàng đặc biệt.”

Nói cách khác, các cuộc họp nhóm bán hàng nên là những dịp để đóng góp, xây dựng. Các cuộc họp này mang đến một cơ hội để các thành viên của nhóm bán hàng so sánh các ghi chép, cơ hội đào tạo về kỹ thuật bán hàng và kiến thức về sản phẩm, và cơ hội liên kết để sử dụng các sáng kiến mang tính thúc đẩy. Trong khi quản trị là việc quan trọng, giống như quá trình kiểm tra các mục tiêu, một phần then chốt khác là phải khơi dậy được các ý tưởng. Làm thế nào để nhóm bán hàng có thể mở thêm các thể loại khách hàng, khắc phục được tình trạng bị từ chối cứ xảy đến, đối phó với các sáng kiến của đối thủ, hay đảm bảo có nhiều khoản thanh toán nhanh hơn? Những điều này và những câu hỏi khác có thể được tranh luận. Nhiều cái đầu thì thường vẫn tốt hơn là một – những ý tưởng được nêu ra, và các kinh nghiệm hay có thể được mọi người truyền nhau.

Đương nhiên trách nhiệm ở đây là của người quản lý bán hàng, nhưng sự đóng góp của cá nhân những người bán hàng cũng rất quan trọng. Bài học cho các cá nhân là hãy xem các cuộc họp nhóm bán hàng là chuyện nghiêm túc, đọc chương trình họp, thực hiện bất cứ công tác chuẩn bị nào cần thiết, và tạo sự hào hứng cho những người tham gia cuộc họp. Mọi người có thể được lợi từ sự bày tỏ sáng tạo các quan điểm, và nó có thể gây ngạc nhiên là làm thế nào một điều gì đó được một người nêu ra như một việc đầy rắc rối lại nhận được một câu trả lời ngay tức khắc từ một người khác từng có kinh nghiệm tháo gỡ vấn đề này.

Thực hành

Nếu bạn phải dự một cuộc họp nhóm bán hàng, hãy đưa ra các đề nghị. Hãy yêu cầu lập chương trình cuộc họp trước nếu như cuộc họp chưa có phần này (có lẽ là nên đòi hỏi), đặt ra các câu hỏi, đưa ra bàn họp các vấn đề và nêu cách giải quyết, rồi xem việc họp mặt như vậy có thể có hiệu quả như thế nào và đóng góp như thế nào cho các hiệu quả bán hàng đang đạt được, cũng như những kết quả đang được nhắm đến.

DMCA.com Protection Status