Người bán hàng nào cũng biết câu châm ngôn xưa rằng một bức tranh sánh bằng một ngàn từ. Các hình thức hỗ trợ trực quan (mọi thứ từ biểu đồ đến sản phẩm thật) phải được sử dụng đúng cách. Bạn phải để cho những đồ hỗ trợ trực quan tự nói, và điều đó có nghĩa là hãy im lặng khi những món hỗ trợ trực quan này được giới thiệu và bày ra. (Điều này thường không phải là thứ mà những người bán hàng thấy dễ thực hiện, nhưng người ta không thể cứ tập trung tiếp nhận được những gì họ thấy và nghe cùng lúc, vì vậy nếu bạn nói, họ có thể bỏ sót một điểm nào đó và buổi thuyết trình của bạn sẽ bị loãng đi.

Ý tưởng

Đến từ thế giới của khai khoáng…

Cách để tạo ra những món đồ hỗ trợ trực quan tốt nhất không đơn giản là xem cái gì có sẵn và dùng nó, hay là xem nó có thích hợp hay không, mà là xem cái gì có thể dùng được và huy động bất cứ điều gì cần thiết để có được sự minh họa trực quan này. Một người bán hàng chào bán dụng cụ khai thác thác mỏ đã giúp tôi hiểu rõ điều này.

Anh ta bán những cái máy như máy khoan Black & Decker nhưng to cỡ một cái xe hơi nhỏ. Thật không tiện để mang một cái máy như thế đến văn phòng của một khách hàng nào đó, và cũng khó để bảo khách hàng tiềm năng bước ra ngoài mà nhìn cái máy trước khi ông ta thấy quan tâm.

Trong những cuộc họp đầu tiên với khách hàng tương lai, người bán hàng này mang đến một cái vali (loại có bánh xe và tay cầm như vali của phi công) khá to và nặng. Trong đó có một phiến đá granite. (Anh ta có một câu chuyện thú vị về việc đá granite được hình thành từ hàng triệu năm trước và được đưa đến từ núi Grampian Mountains ở Scotland). Một mặt của phiến đá được cắt bằng máy, dễ như là một con dao cắt một cục bơ, nên mặt đá phẳng và sáng. Phiến đá chứng tỏ sức mạnh và tính chính xác của thiết bị, và tăng gấp đôi hiệu quả trong việc giới thiệu chiếc máy, vì do đặc tính của máy móc mà khách hàng tiềm năng không ngờ tới việc sẽ được xem một thứ gì đó trong buổi giới thiệu.

Thực hành

  • Khi cần thiết, bạn phải thiết kế hay sáng chế thứ gì đó có tính trực quan mà bạn muốn, thứ gì đó có thể kích thích sự tưởng tượng của khách hàng tiềm năng. Đương nhiên, công việc đầu tiên là quyết định trực quan đóng vai trò hữu ích như thế nào.
  • Ngay cả khi thứ được bán không thực sự nhìn thấy được, các nguyên tắc tương tự vẫn có thể được áp dụng. Ví dụ như, tôi đã thấy một công ty cung cấp dịch vụ kế toán tăng cường việc bán dịch vụ kiểm toán cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ bằng cách giới thiệu các gói dịch vụ cỡ đúp. Việc này được giới thiệu với khách hàng tiềm năng bằng một bài bình luận về việc khách hàng có thể làm với thông tin mà họ có (ví dụ như quản lý dòng vốn của họ tốt hơn).
DMCA.com Protection Status