Không phải tất cả các cuộc gặp bán hàng đều diễn ra ở văn phòng tiện nghi, hay ở những nơi có điều kiện thoải mái. Một số cuộc gặp diễn ra trong lúc di chuyển, một số được tiến hành ngoài trời, tôi còn biết những cuộc gặp diễn ra ở dưới một hầm lò nữa. Môi trường và hoàn cảnh gặp gỡ mang đến những cơ hội cho người bán hàng, nhưng đôi khi phải mất một lúc bạn mới thích nghi được.

Khi tôi bắt đầu làm tư vấn và huấn luyện, công ty mà tôi phối hợp với thực hiện một khối lượng công việc rất lớn cho nhà sản xuất máy nông nghiệp Massey Ferguson. Nó trở thành mánh khóe thường lệ là mỗi khi một nhà tư vấn mới bắt đầu làm việc với đơn vị này, không ai nói cho chuyên gia này biết việc cần đem theo một đôi ủng Wellington trong xe hơi. Vài nhà tư vấn cuối cùng cũng tự nhận ra việc phải cứ loạng choạng với những đôi giày xịn ngập trong cả tấc bùn (hay tệ hơn thế nữa) khi tới lui các trang trại. Tất nhiên, những người bán hàng có kinh nghiệm trong ngành này biết rằng một đôi ủng là phần cần phải có trong bộ đồ nghề của họ.

Ý tưởng

Của một công ty sản xuất xe quét đường…

Lý do để đem theo một đôi ủng trong xe hơi không phải là để tránh bẩn, mà còn có thể là để có thể đón bắt các cơ hội được xem xét mọi việc trực tiếp. Một lần tôi được xem một người bán hàng giám sát việc trình diễn vận hành một máy quét đường cơ giới, một cái xe nhỏ với hai cây chổi gắn phía trước, đến trụ sở ủy ban hội đồng thành phố. Một người điều khiển cái máy này và người bán hàng thì thuyết minh về các hoạt động của máy cho một nhóm phối hợp nghe.

Đến lúc cái máy vấp phải vài cây cỏ dại khó xử lý mọc lên từ một rãnh nứt giữa lề đường và một tòa nhà, người bán hàng lấy từ cái cặp da của anh ta ra cái áo choàng, khoác nó vào, và đi đến chỗ cái máy. Anh ta lấy ra từ một cái giá sau cái máy một chiếc mai và xới đám cỏ dại lên, rồi cái máy quét đám cỏ đi mà không gặp trở ngại nào nữa. Người bán hàng trở lại thuyết minh cho nhóm phối hợp và liên hệ tức thì những việc anh ta vừa làm với việc cần phải có hai người vận hành cái máy ở những khu vực đặc biệt.

Tôi nhớ rõ sự việc trên vì sau buổi trình diễn vận hành, và một buổi khác của một đối thủ, chủ tịch ủy ban đã hỏi ý kiến các thành viên xem họ thích cái máy nào. Không ai nói gì, nên vị chủ tịch đưa ra ý kiến của riêng ông. “Tôi sẽ nói cho các anh biết tôi nghĩ gì, tôi đánh cược là dịch vụ của X tốt nhất. Tôi thích một người mà sẵn sàng để cho tay mình dính bẩn.”

Điều cơ bản ở đây hẳn là một ý tưởng có thể gây ấn tượng và tăng hiệu quả của lời chào hàng.

Thực hành

Hãy phân tích các tình huống bán hàng đặc thù để xem làm thế nào bạn có thể gài thêm yếu tố “để tay bạn dính bẩn” vào trong đó, một cách tự nhiên hoặc có sắp đặt.

DMCA.com Protection Status