Khi cạnh tranh kinh doanh trở nên ngày càng căng thẳng, các công ty không nên chỉ tập trung vào việc thu hút khách hàng mới, mà cũng nên dùng các hình thức tặng quà cho khách hàng hiện có để nhận được những thứ giá trị hơn, vì quà tặng cũng là thứ giúp thu hút thêm khách hàng.

Ý tưởng

Nhiều ngành có đặc điểm là phải đấu tranh không chỉ để thu hút được khách hàng mà còn là để giữ cho các nguồn cung cấp được ổn định một khi đã giành được các nguồn này. Một ví dụ điển hình của việc sử dụng thông tin để nâng cao mối gắn bó với khách hàng và cải thiện khả năng cạnh tranh là các chương trình khách hàng thân thiết. Các chương trình này từ lâu đã là một hoạt động chủ chốt của các chương trình tiếp thị, với một ví dụ gần đây nhất là chương trình Air Miles. Có sự gia tăng về số lượng và dạng công ty cung cấp các chương trình khách hàng thân thiết, từ các hiệu sách như WH Smith ở Anh, nơi có một dữ liệu rất đầy đủ về hàng triệu khách hàng, cho đến các công ty thẻ tín dụng, các nhà cung cấp dịch vụ điện thoại như MCI ở Mỹ, nơi đi đầu về chương trình giảm giá khi gọi điện thoại cho bạn bè và gia đình. Với MCI, chỉ bằng biện pháp này, được triển khai với chi phí quảng cáo tương đối vừa phải (chỉ bằng 5% so với nhà cung cấp hàng đầu, AT&T), đã có thể thu được kết quả là thị phần tăng lên 4% bất chấp sự cạnh tranh gay gắt.

Sự sáng tạo của các chương trình khách hàng thân thiết liên tục gây ngạc nhiên, bộc lộ giá trị thương hiệu của các công ty và các mối nguy mà họ tạo ra cho đối thủ. Ví dụ như hãng hàng không Virgin Atlantic đã giới thiệu một chương trình khách hàng thân thiết khéo léo để gắn bó hơn với khách hàng, tiết kiệm thời gian tìm kiếm khách hàng. Virgin chào quyền ưu tiên cho những người đang tham gia các chương trình khách hàng thân thiết của đối thủ bằng cách tặng vé đi cùng miễn phí cho bất cứ hành khách thường xuyên nào của British Airways tích lũy được 10.000 dặm bay. Chương trình này đã giúp củng cố nhận thức của khách hàng đối với thương hiệu Virgin là một hãng hàng không năng động và linh hoạt.

Thực hành

  • Mở các chương trình khách hàng thân thiết để khuyến khích bán hàng cho khách hàng hiện có và xây dựng hình ảnh thương hiệu tích cực trong khách hàng của bạn.
  • Chú ý đến đối thủ của bạn khi họ mở ra một chương trình khách hàng thân thiết. Họ cung cấp gì, và bạn có thể cung cấp cái gì tốt hơn và hấp dẫn hơn cho khách hàng?
  • Hãy sáng tạo trong các chương trình và các phương pháp giữ khách hàng khác. Đây là một khu vực với nhiều khả năng sáng tạo – hãy nắm lấy lợi thế của các chương trình và các phương pháp này.
  • Hỏi các nhân viên thường hay tiếp xúc trực tiếp với khách hàng về việc làm thế nào để nâng cao tối đa sự trung thành của khách hàng.
DMCA.com Protection Status